Num relance
- Um distribuidor de bens de consumo de movimento rápido no Sudeste Asiático contratou a Renoir para melhorar sua rede de vendas e distribuição em meio à acirrada competição de mercado.
- A Renoir trabalhou com sua equipe para implementar as melhores práticas, com foco em áreas como gerenciamento de rotas, produtividade da força de vendas e merchandising.
- Ao final do projeto, a empresa registrou um aumento de 4.5% no volume de vendas, gerando uma receita adicional de US$ 2.4 milhões.
Contexto
Bens de consumo de movimento rápido (FMCG), também conhecidos como bens de consumo embalados (CPG), incluem produtos duráveis e não duráveis, como alimentos e bebidas, produtos de saúde pessoal e cuidados domésticos.
O mercado global de bens de consumo de massa (FMCG) deverá atingir mais de US$ 18,939 bilhões até 2031 , com uma taxa de crescimento anual composta de 5.1% entre 2022 e 2031. Um dos principais fatores que impulsionam o crescimento do mercado global de FMCG é o aumento da população mundial, que é diretamente proporcional ao aumento do consumo de bens de consumo.
O mercado FMCG não é apenas grande, mas também altamente competitivo. As empresas estão sob intensa pressão de uma série de fatores, incluindo competição acirrada de preços, estratégias intensas de marketing e promoção e rápida inovação de produtos, tornando desafiador para as marcas manterem a visibilidade.
O sucesso das empresas FMCG depende muito de ter uma rede de distribuição eficiente e eficaz, com distribuidores atuando como intermediários na cadeia de suprimentos. Nosso cliente é uma empresa de distribuição que opera uma rede de distribuição robusta no Sudeste Asiático, atuando como intermediária entre fabricantes e 400,000 pontos de venda direta em todo o país. Essa rede extensa garante a entrega eficiente de produtos alimentícios e bebidas em todo o seu mercado doméstico.
O Desafio
A atual competição acirrada no mercado de bens de consumo de movimento rápido do Sudeste Asiático deu ao nosso cliente um ímpeto adicional para melhorar e crescer, e para capitalizar a economia em crescimento por meio de melhores processos e gestão de vendas e distribuição.
Eles contrataram a Renoir para um projeto focado na implementação das melhores práticas do setor e na melhoria da gestão, dos processos e do controle de distribuição para ajudar a aumentar seus volumes de vendas.
Análise
Usamos estudos observacionais, mapeamento de processos e processos de controle, estudos de papel pardo e sessões de brainstorming durante a análise. Identificamos as seguintes oportunidades acionáveis principais:
- Gestão de rotas, incluindo classificação de saídas
- Planejamento da demanda de estoque de veículos
- Produtividade do Salesforce
- Eficácia da chamada de vendas
- Eficácia do merchandising
- Eficácia da promoção de campo
Após a análise, que identificou oportunidades-chave para melhoria, como otimizar o gerenciamento de rotas e melhorar a conversão de leads, nosso cliente contratou a Renoir para um projeto de implementação. Isso seria alcançado com foco no uso das melhores ferramentas de gerenciamento e vendas da categoria, como painéis e avaliações baseadas em dados.
Abordagem do projeto
Uma Equipe de Ação Gerencial (MAT, na sigla em inglês) foi criada para facilitar a execução do projeto e garantir uma integração tranquila ao ambiente de negócios. Essa equipe, composta por funcionários em regime de meio período do escritório do nosso cliente, desempenhou um papel fundamental na gestão da implementação do sistema, no monitoramento do progresso e na elaboração de relatórios para o Comitê Diretivo.
Além disso, foi criada uma Força-Tarefa . Seus membros foram treinados em técnicas de gestão de mudanças, participaram de todas as fases do projeto e foram responsáveis por implementar as mudanças nas filiais da empresa.
O projeto de 50 semanas teve início com o Focus Process®, metodologia proprietária da Renoir . Esse período de oito semanas envolveu a concepção e o desenvolvimento de soluções para aprimoramento de desempenho, personalizadas de acordo com as oportunidades identificadas na análise inicial.
O Processo de Foco foi concluído com uma Reunião de Integração Estratégica (SIM), onde o líder do MAT apresentou as oportunidades identificadas, soluções e o plano de implementação ao Comitê Diretor. Após o SIM, o MAT e a Força-Tarefa trabalharam juntos para implementar as soluções em todas as filiais da empresa.
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Implementação
A fase de implementação se concentrou em melhorar o monitoramento de desempenho por meio de reuniões estruturadas e padronizadas, relatórios, planejamento aprimorado e conteúdo enriquecido de visitas de vendas.
Vários elementos-chave do sistema de gestão foram usados para atingir isso, incluindo:
- Segmentação de saída
- Painel de indicadores-chave de desempenho (KPI)
- Visite o painel de eficácia
- Agendas e relatórios de reuniões padronizados
- Catálogos mensais para impulsionar vendas adicionais e vendas cruzadas
Esses elementos capacitaram significativamente os supervisores de vendas com melhores habilidades de monitoramento de desempenho, impulsionando, em última análise, o crescimento da receita.
A primeira fase da implementação cobriu 30 filiais, a maioria das quais tinha um ou mais pontos de distribuição satélite. A instalação levou entre duas e quatro semanas por filial. Durante esta fase, os elementos do sistema de gerenciamento foram ajustados e implementados em 24 filiais.
Os membros da Força-Tarefa forneceram treinamento e suporte contínuo à gerência da filial. Um membro rotativo da Força-Tarefa visitava uma filial a cada semana para fornecer treinamento comportamental, suporte ao sistema e retreinamento quando necessário. Os supervisores foram treinados para conduzir visitas conjuntas duas vezes por semana, resultando na revisão e correção de rotas e visitas ineficazes.
O sistema de segmentação também foi integrado ao banco de dados de outlet, rotas e planejamento de frequência de visitas futuras. A produtividade de vendas foi monitorada por meio de um painel e relatórios desenvolvidos internamente.
Tanto o MAT quanto o Comitê Diretor receberam atualizações regulares sobre produtividade e eficácia de vendas, garantindo que o foco permanecesse nos principais indicadores de desempenho que estavam impulsionando o aumento de volume necessário.
Consistentes
Aumento de +4.5% no volume de vendas nas filiais do projeto em comparação com as filiais de controle, equivalente a US$ 2.4 milhões em receita no período do projeto
Implementou um novo processo de segmentação de pontos de venda para capitalizar o potencial de pontos de venda identificados
Implementou novo sistema de controle de gestão de filiais, incluindo ferramentas e rotinas de supervisão
Rotas de vendas aprimoradas, taxa de conclusão do plano de visita e taxa de conversão
Os objetivos definidos para o projeto de implementação foram totalmente alcançados, resultando em um aumento significativo nas vendas. Além desses resultados mensuráveis, habilidades-chave de gerenciamento de mudanças foram transferidas para a Task Force, permitindo que nosso cliente melhorasse continuamente a eficácia dos processos de vendas conforme o negócio evolui. Com os melhores sistemas de controle de gerenciamento de vendas em vigor, a empresa agora está totalmente preparada para enfrentar os desafios deste mercado competitivo.
Aumente a receita otimizando os processos de vendas e os canais de distribuição.
*Omitimos intencionalmente detalhes específicos do cliente para manter estrita confidencialidade.
