Num relance
- Uma operadora de telecomunicações de joint venture em um país asiático contratou a Renoir para um projeto de revitalização de seu departamento de vendas.
- Nós projetamos, desenvolvemos e pilotamos um modelo de Sales Performance MCS em suas concessionárias, que mais tarde foi implementado em todo o país.
- Ao final do projeto, as vendas de vales-recarga registraram um crescimento de 21%, superando a meta de 16%.
Contexto
O setor de telecomunicações compreende as empresas e os órgãos reguladores responsáveis por fornecer os serviços e a infraestrutura necessários para transmitir sinais, mensagens e dados.
O ritmo da inovação e do desenvolvimento das telecomunicações em uma região específica é moldado por mudanças significativas na tecnologia, na demanda do consumidor e na regulamentação local. Em 2022 , o mercado global de serviços de telecomunicações foi avaliado em US$ 1,805 trilhão, com expectativas de crescimento sustentado a uma taxa de crescimento anual composta (CAGR) de 6.2% de 2023 a 2030.
Dado o atual clima acelerado e tecnologicamente ambicioso, a telecomunicação é uma das indústrias mais importantes do século 21. Nosso cliente é uma das maiores operadoras de telecomunicações de joint venture (JV) em um país asiático.
Análise
O cliente contratou a Renoir para conduzir uma análise de negócios abrangente nas principais divisões da empresa. Nossa análise identificou diversas áreas que precisavam de melhorias. Após discussões, o cliente decidiu contratar a Renoir para um projeto que visava revitalizar o departamento de vendas.
Os objetivos do projeto eram:
- Projetar, desenvolver e pilotar um modelo de Sistema de Controle de Gestão de Desempenho de Vendas (MCS) em dois de seus revendedores para monitorar indicadores-chave de desempenho (KPIs) financeiros e operacionais.
- Implementar o novo MCS nas 164 concessionárias restantes em todas as divisões do país, ao mesmo tempo em que fornece treinamento e orientação às equipes de gestão.
- Fornecer treinamento e suporte a 10 gerentes regionais e 80 gerentes de área, para garantir sua proficiência no uso do sistema recém-desenvolvido.
- Fornecer treinamento aos representantes de vendas de distribuição, com foco em abordagens de vendas ativas para aumentar a conformidade das rotas e a taxa de sucesso.
- Alcançar um crescimento de 16% nas vendas de vales-recarga em todo o país.
Abordagem do projeto
O projeto começou com o Focus Process® da Renoir nas primeiras 13 semanas. Isso foi seguido por uma fase de implementação de 26 semanas que foi iniciada. Durante o Focus Process, identificamos os seguintes problemas:
- Os revendedores não tinham habilidades de gestão empresarial e, como resultado, não estavam usando painéis de KPI financeiros e operacionais. Essa falta de um mecanismo de controle e sistema para capturar informações era um desafio significativo.
- A gerência regional de vendas não tinha métricas de relatórios de desempenho padrão, o que dificultava sua capacidade de monitorar efetivamente as vendas de vouchers de recarga e cartões SIM dos revendedores.
- Os representantes de vendas dos distribuidores (DSRs) não tinham o conhecimento fundamental para vender ativamente os produtos da empresa.
- A meta de expansão do ponto de venda não foi monitorada até o nível do revendedor, resultando na falta de metas atingíveis pela gestão interna do revendedor.
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Implementação de projeto
Projeto piloto: Projeto, desenvolvimento e instalação piloto
Para abordar as questões acima, a Renoir e o cliente identificaram em conjunto dois revendedores para um projeto piloto — um em um mercado desenvolvido e o outro em um mercado emergente. Essa abordagem foi projetada para desenvolver soluções relevantes para o projeto.
Nós projetamos um novo MCS para vincular perfeitamente KPIs, relatórios de desempenho e revisões de gestão. O novo MCS foi então instalado para monitorar a melhoria de desempenho e validar o crescimento de KPIs financeiros (incluindo vouchers de recarga e vendas de cartões SIM) e KPIs operacionais (incluindo conformidade de rota, taxa de acerto e expansão de ponto de venda).
Implementação
Uma equipe de projeto foi criada, composta por quatro consultores da Renoir e 12 membros da força-tarefa em tempo integral do escritório do cliente. A equipe implementou o novo MCS em todas as 164 concessionárias em todo o país, em um ritmo de aproximadamente um local a cada semana e meia.
O uso de uma força-tarefa interna foi projetado para garantir comprometimento e adesão de todos os revendedores, um elemento crítico para garantir a sustentabilidade do projeto. A força-tarefa interna também ajudou a superar os desafios de idioma e cultura.
Um dos resultados mais significativos da implementação foi a mudança bem-sucedida no comportamento da equipe regional de gestão de vendas.
Consistentes
As vendas de vales-recarga registraram crescimento de 21%, superando a meta de 16%.
A taxa média de greve aumentou de 71% para 87%, uma melhoria de 23% na taxa de greve dos representantes de vendas.
A taxa de expansão dos pontos de venda aumentou em 178%, aumentando significativamente a base de pontos de venda.
*Omitimos intencionalmente detalhes específicos do cliente para manter estrita confidencialidade.
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