Num relance
O objetivo principal deste projeto da Renoir era implementar um sistema de controle de gestão de vendas (MCS) adequado às necessidades de um cliente do setor siderúrgico, a fim de:
- Melhorar de forma sustentável as vendas de suas estruturas leves de ferro e aço para janelas
- Estabelecer uma liderança mais forte no mercado da região oriental da Índia
- Desenvolva redes de revendedores robustas com uma equipe de execução capaz.
Junto com um MCS atualizado, outros entregáveis importantes incluíram a melhoria da eficácia da força de vendas por meio de comportamentos, sistemas e processos aprimorados. Esses sistemas cobriam mecanismos de captura, monitoramento e revisão de dados para criar uma base sólida para tomada de decisão informada.
Resultados-chave
Vendas gerais acima da linha de base em termos de receita
↑ 24%
Vendas em mercados estratégicos
↑ 48%
Contexto
O cliente é uma subsidiária de uma empresa siderúrgica privada, uma das principais fabricantes de produtos de aço com sede na Índia. Seus produtos incluem barras tratadas termomecanicamente (TMT), barras redondas de aço médio (MS), chapas, ângulos, vigas, canais e outros itens estruturais, com instalações de fabricação localizadas no leste da Índia.
Incorporada no início dos anos 2000, suas instalações incluem uma fundição de aço com cinco fornos de diferentes capacidades, uma máquina de fundição contínua e um laminador. A empresa está crescendo rapidamente e está buscando expandir com mais adição de capacidade.
O Desafio
A Renoir havia trabalhado anteriormente com o cliente em um projeto de excelência operacional com o objetivo de melhorar a produtividade e a produção – onde o objetivo era mudar seu gargalo organizacional para a função de vendas. Com o aumento da disponibilidade de estoque, a gerência sentiu a necessidade de renovar e expandir sua rede de distribuição existente.
Para entender melhor o escopo de melhoria e as mudanças necessárias para criar novas oportunidades, uma análise aprofundada de 4 semanas da situação atual do cliente foi realizada pela Renoir. A análise identificou as seguintes oportunidades potenciais:
- Melhore o equilíbrio entre a equipe de vendas e a equipe de conexão com o mercado.
- Aumente a conscientização da equipe de vendas sobre metas e como conduzir avaliações de desempenho eficazes.
- Fortalecer a abordagem da equipe de vendas para ampliar sua rede de revendedores para conquistar novos negócios.
- Desenvolver mecanismos de controle e revisão mais bem estruturados.
O que fizemos
Para garantir que novas práticas para crescimento de vendas fossem sustentáveis, era importante definir melhor as oportunidades com a Equipe de Vendas mais ampla e desenvolver em conjunto as soluções que aumentariam as vendas. Um sistema de mapeamento de mercado foi desenvolvido, o que forneceu uma visão clara das lacunas na penetração, tanto em termos de áreas geográficas onde não havia penetração quanto em áreas onde havia demanda não atendida.
Isso resultou na identificação de geografias onde o fornecimento adicional poderia ser feito para corresponder à demanda, moldar uma nova demanda ou gerenciar a demanda existente. Uma Sales Management Action Team (MAT) comum foi criada e envolveu participantes de todas as funções-chave em regime de meio período.
O papel dessa equipe era garantir que as mudanças acordadas fossem implementadas nas equipes de cada participante e que os benefícios fossem alcançados. Enquanto isso, uma força-tarefa de tempo integral composta pela equipe do cliente foi criada e apoiada pelos consultores da Renoir. As responsabilidades combinadas da equipe cliente-Renoir eram ajudar o MAT a definir e implementar as mudanças necessárias.
Para garantir que seus objetivos fossem alcançados, um Steering Committee consistindo do Chairman, Managing Director e Vice President of Sales and Marketing foi constituído. O Committee era liderado diretamente pelo Chairman e se reunia a cada duas semanas para revisar o progresso e remover quaisquer barreiras ao sucesso.
Implementação
Uma abordagem prática foi adotada durante toda a tarefa. Todos os níveis organizacionais foram envolvidos para obter adesão dos sistemas projetados, o que, por sua vez, garantiu a sustentabilidade das melhorias.
Uma vez definidos e acordados, a implementação dos elementos e processos do sistema de controle de gestão de vendas incluiu:
- KPIs claramente definidos e mecanismos aprimorados para defini-los e monitorá-los.
- Reuniões de revisão diária foram instalados com efeito imediato para desenvolver a prática de revisar os números de produção diariamente. Isso não só permitiu melhor controle do processo, mas também melhorou a coordenação entre as equipes de vendas e de planta.
- Controles de intervalo curto, procedimentos operacionais padrão e mecanismos de captura de dados para rastrear e gerenciar vendas diárias.
- Processos simplificados para o cliente para melhorar a participação na carteira de clientes primários existentes, a adição de novos clientes primários, bem como a identificação de clientes secundários
- Planejamento e revisões de vendas alinhadas por meio de sistemas e processos aprimorados.
- Registro sistemático de reclamações de clientes, análise e resolução
Um plano de implementação detalhado foi desenvolvido e começou com o treinamento de cada membro da equipe de vendas. Além do treinamento em sala de aula, uma quantidade significativa de tempo foi gasta diretamente no coaching enquanto no trabalho. Os membros seniores da equipe desenvolveram uma abordagem de "treinar o treinador" e foram incumbidos da responsabilidade de treinar seus subordinados ou qualquer novato na equipe. Isso garantiu que os resultados fossem sustentáveis ao longo do tempo.
Consistentes
Um aumento significativo e consistente nas vendas foi alcançado ao longo do curso da tarefa.
Além dos resultados mensuráveis, a Renoir foi capaz de desenvolver habilidades e capacidades de melhoria contínua das equipes dentro do escopo, de modo que o cliente agora é capaz de desenvolver mais melhorias sem ajuda externa. Em suma, a tarefa atendeu totalmente aos objetivos e expectativas do cliente, com a empresa melhor posicionada para enfrentar os desafios competitivos do futuro.
“Foi uma ótima transição para nós, mudar de uma maneira tradicional de vendas e marketing para uma estrutura muito organizada, o que nos ajudou a obter resultados rápidos, além de nos ajudar a expandir o potencial da mesma equipe.”
- Diretor
Acelere o crescimento das vendas com sistemas, processos e liderança aprimorados.
