Resultados-chave
Ao longo de 40 semanas trabalhando com Renoir, o cliente viu ganhos significativos nas seguintes formas:
Economia total anualizada
US $ 6.1m
Economias realizadas no bolso
$ 3.1m
ROI geral do projeto
4:1
↑ 194%
Cobertura de conta
↑ 138%
Geração de oportunidades
↑ 24%
Negócios fechados
32%
Ordens de serviço atrasadas
↑ 35%
Despesas de serviço impactáveis
42%
Inventário geral
Contexto
O cliente é um revendedor de equipamentos pesados e sistemas de energia na Ásia. Como líder de mercado em vendas de equipamentos pesados, sua rede nacional de filiais e escritórios oferece amplas capacidades de suporte a produtos que incluem instalações de serviços de oficina, serviços de manutenção e serviços de gerenciamento de contas. Ele decidiu fazer parceria com a Renoir para avaliar oportunidades de melhorias adicionais, visando fortalecer sua posição em um de seus mercados asiáticos e aprimorar sua capacidade de fornecer suporte a produtos e atendimento ao cliente de classe mundial.
O Desafio
A análise inicial aprofundada da Renoir identificou uma série de oportunidades nos departamentos de vendas, serviços e estoque do cliente, como previsões ruins, baixa produtividade da força de trabalho, planejamento ineficaz de mão de obra e revisão de desempenho inadequada. Ao abordar essas e outras ineficiências operacionais, estimou-se que um benefício financeiro potencial de US$ 5.8 a 7.6 milhões poderia ser obtido.
O que fizemos
O cliente contratou a Renoir para um projeto de 40 semanas dividido em três fluxos de trabalho – vendas, serviço e estoque, com o foco definido como:
- Vendas e estoque: Melhorias no desenvolvimento de negócios, previsão e planejamento de vendas, produtividade da força de vendas e gestão de desempenho
- Serviço: Melhorias no design organizacional, planejamento, produtividade e gestão de desempenho
O cliente deu ênfase adicional ao desejo de ver mudanças de comportamento em seu pessoal para garantir resultados sustentáveis e, ao mesmo tempo, melhorar a integração multifuncional e a comunicação entre os três departamentos e entre todas as unidades de negócios e locais.
O projeto teve início com o Focus Process™ da Renoir , que garantiu a obtenção de resultados consistentes e sustentáveis. O processo proporcionou à equipe do cliente uma experiência de aprendizado que promoveu o comprometimento e o senso de responsabilidade pelas soluções implementadas, mantendo os objetivos organizacionais essenciais e a identidade corporativa da empresa.
Para atingir o máximo impacto e adesão total do departamento e dos funcionários, uma equipe selecionada de funcionários do cliente foi destacada para o projeto como uma força-tarefa em tempo integral, e “Equipes de Ação de Gestão” (MATs) multifuncionais foram criadas, lideradas por gerentes seniores da organização. As MATs se reuniam semanalmente, decidindo sobre as mudanças de processo e sistema necessárias. Além disso, o Comitê Executivo da empresa funcionava como o Comitê de Direção do Projeto, e reuniões eram conduzidas a cada três semanas para revisar o progresso, remover obstáculos e tomar decisões importantes sobre o caminho a seguir.
Os resultados
Os fluxos de trabalho começaram a projetar as novas formas de trabalhar. As partes interessadas foram envolvidas em todos os níveis, os processos foram revisados e refinados, e os sistemas de controle de gestão foram desenvolvidos, testados e aprimorados.
Como uma empresa de perfuração de poços aumentou a eficácia das ordens de serviço
Como uma empresa de perfuração de poços aumentou a eficácia das ordens de serviço
Aumente a eficiência dos processos estrategicamente com o gerenciamento de mudanças.
Após a aprovação do Steering Committee, a equipe do Projeto lançou as novas formas de trabalho para a equipe em todos os locais e unidades de negócios. O treinamento foi conduzido para mais de 400 funcionários, e um mecanismo de auditoria comportamental foi introduzido para medir mudanças no comportamento e identificar áreas de foco para sustentabilidade e melhoria contínua.
Dentro de cada fluxo de trabalho, iniciativas e ferramentas específicas foram desenvolvidas, adequadas ao propósito e que levaram a resultados tangíveis. Além de KPIs novos e refinados em todas as áreas, os destaques incluíram o seguinte:
Melhorias em vendas
- Metodologia de planejamento de chamadas de clientes aprimorada,
- Maior estrutura e transparência na gestão de oportunidades,
- Painéis de desempenho centralizados e revisões regulares,
- Melhor utilização do CRM e de outros recursos de banco de dados,
- Aumento anual de 22% nas receitas e 13% no lucro bruto,
- A cobertura da conta aumentou 194%,
- A geração de oportunidades aumentou 138%,
- Negócios fechados aumentaram 24%
Melhorias de serviço
- Estruturas organizacionais simplificadas,
- Planejamento proativo e transparente de mão de obra,
- Melhoria na eficiência e priorização das ordens de serviço,
- Matriz de habilidades clara para técnicos e supervisores,
- Gestão de qualidade no local, processos e verificações,
- Painéis de desempenho centralizados e revisões regulares,
- Melhor coordenação com vendas,
- As despesas com serviços impactáveis melhoraram 35% ao ano,
- Ordens de serviço em atraso diminuíram 32%
Melhorias de inventário
- Redefinição de funções e responsabilidades em todos os departamentos,
- Processos simplificados de gerenciamento de pedidos,
- Melhor visibilidade dos dados por meio de um sistema centralizado de gerenciamento de inventário,
- Novos painéis de desempenho e avaliações regulares,
- Os níveis gerais de estoque reduziram 42% em relação ao ano anterior,
- Estoque antigo reduzido em 6%.
No geral, o projeto alcançou uma economia anualizada de US$ 6.1 milhões para o cliente e, ao longo das 26 semanas, uma economia real de US$ 3.1 milhões foi realizada. Isso deu ao cliente um retorno de investimento de 4:1. Tão importante quanto isso, introduziu mudanças visíveis no comportamento e na cultura organizacional. O engajamento e envolvimento constantes dos funcionários do cliente em todas as fases promoveram um maior senso de propriedade dos novos sistemas e processos, o que ajudará na sustentabilidade das mudanças e na melhoria contínua.
“As novas formas de trabalhar nos deram as bases necessárias para continuar nossa visão de nos tornarmos uma organização responsável de classe mundial, líder na construção de nações.”
Presidente
Promova a participação dos funcionários nas iniciativas de mudança para garantir a adesão.
