Num relance
- Um fabricante europeu líder de produtos WAN contratou a Renoir para gerenciar a instalação do seu BAAN ERP, agora conhecido como Infor LN, e melhorar o desempenho de suas equipes de vendas e marketing.
- Ao final do nosso projeto, nosso cliente alcançou um aumento de 50% em leads de vendas qualificados.
Principais resultados
Melhoria significativa do EFQM
Instalação do BAAN ERP dentro do prazo e do orçamento, agora conhecido como Infor LN
50% de aumento
em leads de vendas qualificados
Contexto
Nosso cliente é um MBO de uma provedora de serviços de comunicação do Reino Unido. Eles estão enfrentando dificuldades com produtos desatualizados em um setor onde os clientes esperam um serviço excelente e ágil.
Eles decidiram instalar um sistema ERP BAAN para eliminar potenciais problemas e melhorar a capacidade de resposta aos clientes. No entanto, o Diretor Geral sabia que as instalações de ERP eram propensas a estouros de orçamento e atrasos. Por isso, contratou a Renoir para gerenciar a instalação do ERP. Ele também precisava de assistência com a equipe de vendas e marketing ao mesmo tempo.
O Desafio
O cliente é um fabricante líder de produtos de Rede de Longa Distância (WAN) na Europa. Anteriormente parte de uma provedora de serviços de comunicação do Reino Unido, possui mais de 25 anos de experiência em design e fabricação de produtos premiados, especializados na integração eficiente de voz e dados.
No entanto, seu portfólio de produtos estava na fase final de seu ciclo de vida. A empresa também havia registrado queda nas vendas. Além disso, os pedidos não eram grandes o suficiente para utilizar plenamente suas instalações de produção.
Nosso cliente queria que as equipes de vendas e marketing se concentrassem em aumentar a participação de mercado dos produtos existentes. Eles planejavam maximizar as receitas dos canais existentes e identificar e estabelecer novos. Ao mesmo tempo, nosso cliente estava implementando um sistema empresarial BAAN.
“ O novo processo de avaliação facilitou a avaliação dos meus gerentes de vendas. É mais objetivo e incentiva um maior nível de feedback para gerar ações corretivas e decisões táticas mais eficazes .”
– Diretor de Vendas
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Abordagem do projeto
Renoir foi contratado para impulsionar melhorias em vendas e marketing, além de supervisionar a implementação do BAAN. Para garantir o sucesso do projeto, era crucial fomentar um senso de propriedade entre a equipe de gestão e esclarecer seus papéis na consecução dos objetivos da empresa.
Os consultores da Renoir trabalharam em conjunto com os funcionários para alinhar os objetivos departamentais com as metas da empresa. Foram acordadas metas e indicadores-chave de desempenho. Estes formaram a base dos novos Balanced Scorecards.
Marketing
A estrutura organizacional de marketing e as funções e responsabilidades associadas foram realinhadas para priorizar a gestão e a estratégia de produtos. Isso inclui o planejamento detalhado e o acompanhamento de campanhas de produtos para alcançar resultados mensuráveis. Novos balanced scorecards e mecanismos de revisão também foram introduzidos.
Vendas
Nosso cliente queria aumentar o nível de valor agregado das atividades de vendas, melhorando a visibilidade das atividades dos vendedores. Para isso, definimos e implementamos processos formais para garantir que todos os leads de marketing fossem capturados e acompanhados. A meta para o número médio de reuniões de vendas semanais por vendedor foi aumentada em 50%.
BAAN ERP (agora conhecido como Infor LN)
A organização buscava um sistema BAAN confiável e compatível com o Y2K. No entanto, constatamos que os benefícios do BAAN não eram imediatamente claros ou compreendidos pelo nosso cliente. Portanto, nos concentramos em gerenciar o processo de instalação para garantir que as principais metas de progresso fossem atingidas e que os benefícios quantificáveis fossem identificados e acordados.
*Omitimos intencionalmente detalhes específicos do cliente para manter estrita confidencialidade.
Vamos aumentar seus leads qualificados e visibilidade de vendas.
