Principais resultados
10%
Melhoria na produtividade
50%
Aumento nas vendas
eficácia da reunião
$450,000
Economias de fundo alcançadas
Nosso cliente era um fabricante líder de sistemas de cercas elétricas, balanças para gado, produtos de identificação eletrônica e equipamentos de medição de leite para fazendeiros em mais de 100 países. A empresa projeta, fabrica e comercializa produtos e soluções para aumentar a eficiência e a lucratividade no setor agrícola.
O desafio
Embora a equipe de vendas no varejo da empresa estivesse atingindo suas metas anuais, o cliente queria melhorar ainda mais. Após uma análise detalhada, descobrimos que:
- Os gerentes de vendas de área eram em grande parte autodirigidos, com orientação mínima dos gerentes nacionais, especialmente em relação à produtividade de vendas. Isso levou a inconsistências para o número necessário de chamadas de vendas e tipos de atividades durante as visitas de vendas.
- As atividades diárias entre gerentes de vendas, contas-chave de varejo e usuários finais de alto valor também careciam de visibilidade, aumentando o risco de ineficiências no serviço.
- O sistema de Gestão de Relacionamento com o Cliente (CRM) também era subutilizado, fornecendo pouca visibilidade do histórico de atividades de vendas.
- Havia pouca visibilidade sobre o tempo gasto na solução de problemas do produto e outras deficiências que não agregavam valor.
- Havia necessidade de melhores indicadores-chave de leads que pudessem ser gerenciados para maximizar o desempenho de vendas mensal.
O que fizemos
Para avaliar o estado atual do desempenho de vendas e identificar potenciais áreas de melhoria, Renoir e a empresa trabalharam juntos para:
- Realize entrevistas em toda a organização para capturar lacunas sistêmicas no planejamento e nos relatórios usados para controlar o desempenho de vendas.
- Identifique as melhores práticas usadas pela equipe de vendas.
- Criou uma Equipe de Ação Gerencial (MAT) multifuncional para garantir que os recursos fossem gerenciados adequadamente e que as mudanças propostas fossem implementadas com sucesso.
- Realizou apresentações e sessões de treinamento de campo com gerentes de vendas para garantir a adoção bem-sucedida das novas mudanças operacionais.
Depois disso, um projeto de 20 semanas foi iniciado para rastrear as atividades de vendas entre os clientes de varejo da empresa. O projeto foi dividido em três etapas:
Otimizando a produtividade e a eficiência
As lojas nos territórios de vendas foram avaliadas e classificadas de acordo com vendas históricas e potencial de crescimento. Vários KPIs e medidas de relatórios foram implementados para gerenciar a produtividade de vendas e as metas de vendas, ao mesmo tempo em que identificavam lojas individuais que não tinham sido visitadas dentro do ciclo de metas.
O resultado deste Processo de Foco® era um kit de ferramentas de “Melhores Práticas” que incluía treinamento sobre conhecimento do produto, técnicas promocionais e uma lista de verificação de visitas de vendas que cobria todos os principais motivadores de vendas.
Os resultados da lista de verificação foram comparados com as vendas mensais da loja para garantir que as novas atividades de vendas estivessem entregando resultados aprimorados. Diretrizes claras foram estabelecidas para gerenciar expectativas mínimas e táticas bem-sucedidas foram regularmente compartilhadas na teleconferência de vendas quinzenal.
Esse processo de validação garantiu a avaliação contínua do processo e dos comportamentos de vendas para impulsionar a eficácia contínua das vendas.
Melhorando relatórios e inteligência empresarial
Sistemas de relatórios móveis foram desenvolvidos e integrados ao sistema CRM existente para monitorar e verificar a integridade dos dados. Como resultado, resumos de visitas de vendas – e os painéis correspondentes – puderam ser atualizados em tempo real.
Os relatórios também levaram em consideração KPIs que não eram monitorados anteriormente para dar visibilidade clara da demanda do mercado. Os relatórios foram rolados para cima e para baixo com mais detalhes para todos os níveis de gestão, com os KPIs apropriados sendo incluídos para cada nível de responsabilidade na organização.
Os gerentes de vendas também ganharam acesso a mais informações sobre o desempenho de cada loja, o que levou a um aumento na eficácia de suas discussões com sua equipe de vendas e à identificação de oportunidades de crescimento nas vendas.
Consistentes
Junto com os principais resultados obtidos após apenas 10 semanas de implementação, a abordagem de vendas também passou por uma atualização. Com um Sales bem projetado Sistema de Controle de Gestão (SMCS) em vigor, os gerentes de vendas agora tinham acesso a melhores métricas para planejamento e um método de entrega de benefícios de vendas sustentados para o negócio. Em resumo, o SMCS se torna um método para monitorar o desempenho de forma eficaz e impulsionar melhorias contínuas e sustentáveis.
O que o cliente disse:
“No curto prazo do projeto, a equipe de vendas no varejo obteve um aumento significativo no volume de vendas e na margem e criou a estrutura para melhoria contínua para gerar mais aumentos.” – CEO
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* Levamos a confidencialidade do cliente a sério. Enquanto nós hamantivemos a marca anônima, os resultados são tua escola.
