Num relance
Após um projeto com a Renoir para melhorar a lucratividade por meio de práticas de vendas aprimoradas, o cliente:
- Melhoria no atendimento de pedidos em 60%
- Sistemas e processos otimizados em Vendas, Distribuição e Planejamento
- Rede de 'super estoquistas' e distribuidores aprimorada em 12%+ e 8%
- Aumento das visitas no local e da produtividade da força de vendas
- Treinou seus 70% principais parceiros de canal nas melhores práticas de vendas de campo de FMCG
- Configurar uma interface de gerenciamento de vendas habilitada por TI
Contexto
Nosso cliente é um fabricante de FMCG que foi estabelecido pela primeira vez na década de 1930 como uma pequena loja de doces de varejo na Índia. Desde sua fundação, a empresa cresceu significativamente, formando sua própria unidade de fabricação e estabelecendo pontos de venda e redes de vendas e distribuição por toda a Índia.
A alta administração do cliente reconheceu que havia oportunidades para melhorar a rentabilidade por meio de melhores práticas de trabalho, excelência operacional na produção e no planejamento, e implementação das melhores práticas em vendas. Isso levou o cliente a escolher a Renoir como sua parceira de transformação.
O Desafio
Uma análise aprofundada dos processos internos do cliente foi conduzida juntamente com estudos observacionais para entender as formas atuais de trabalho e determinar problemas gerais relacionados ao processo e ao sistema.
As principais questões identificadas foram:
- Diariamente impulsionado pela demanda planejamento de produção e o monitoramento não estava sendo realizado.
- Os vendedores de front-end não estavam gastando tempo suficiente em vendas ativas e merchandising. Havia falta de treinamento e orientação adequados.
- Os sistemas de gerenciamento e monitoramento de vendas eram ineficazes e os parceiros de canal e a equipe de vendas não tinham visibilidade clara de suas metas e pendências.
Dessa forma, as oportunidades de melhoria selecionadas foram treinamento da equipe de vendas, melhoria dos procedimentos operacionais padrão, logística e processos da cadeia de suprimentos.
O que fizemos
Os objetivos gerais do projeto foram acordados. Estes incluíam:
- Atendendo perfeitamente à demanda do consumidor, ao mesmo tempo em que gerencia as restrições de produção e logística
- Tornar a equipe de vendas mais ágil, proativa e orientada por dados para melhorar a participação e a cobertura do mercado
Para garantir a orientação e direção da alta gerência, foi criado um comitê de direção do projeto que incluía os diretores do cliente. Oito Management Action Teams (MATs) foram formadas – três para produção, uma para planejamento e quatro para vendas. As MATs consistiam de funcionários do cliente em regime de meio período, que eram responsáveis por impulsionar a mudança e atingir os resultados desejados. Por sua vez, todas as MATs eram apoiadas por sete consultores da Renoir em tempo integral.
As equipes se concentraram em alinhar o fornecimento de produtos com a demanda do mercado por meio de um sistema de planejamento robusto e centralizado. A abordagem para melhorar as vendas foi baseada na agregação da demanda do mercado, coleta de inteligência, melhoria da eficácia da força de vendas e expansão da rede de distribuição do cliente.
Melhor sourcing e aquisição para redução de custos: estudo de caso
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Enquanto isso, para otimizar as operações, o foco foi colocado na melhoria da taxa de atendimento de pedidos e na utilização da capacidade, estabelecendo um regime de manutenção centrado na confiabilidade e planejamento e controle de produção mais rigorosos.
Seguindo o Processo de Foco® da Renoir, as metas do projeto foram claramente definidas, soluções foram desenvolvidas para atingir as metas e mudanças foram implementadas de forma a envolver toda a organização na entrega de benefícios comerciais.
As atividades para concretizar os objetivos do projeto foram agrupadas em três áreas principais, como segue:
Operações de planta aprimoradas
A equipe conjunta cliente-Renoir realizou um enorme exercício de mapeamento de capacidade nas plantas do cliente, ao mesmo tempo em que estabeleceu a base para a contabilidade de perdas de produção. Painéis foram desenvolvidos para medir e controlar o desempenho. Rastreadores de manutenção foram estabelecidos para capturar quebras de equipamentos e dados de peças críticas que formaram o núcleo de um sistema de manutenção baseado em confiabilidade. Seu regime de controle de qualidade também foi aprimorado.
Planejamento e programação de produção aprimorados
O planejamento era central para toda a cadeia de suprimentos do cliente, então a equipe converteu o planejamento de produção de um sistema baseado em experiência para um sistema orientado por dados. Com a ajuda do Departamento de TI do cliente, a equipe criou uma plataforma para agregar a demanda de todos os "super-estoquistas" diariamente, que então fornecia os dados necessários para o planejamento da produção de acordo com a capacidade disponível. Como resultado, as taxas de atendimento de pedidos dos super-estoquistas melhoraram drasticamente em 12% até o final do projeto.
KPIs foram estabelecidos e monitorados de perto para garantir que o plano de produção fosse acessível a todas as plantas. Além disso, um coordenador de vendas e operações foi contratado para lidar de forma independente com todos os problemas de planejamento e capacidade.
Melhorias no Processo de Vendas
Um programa de treinamento abrangente foi desenvolvido e ministrado em todo o país, abrangendo a equipe de vendas principal e os parceiros de canal. O programa destacou as melhores práticas de vendas no setor de bens de consumo de massa (FMCG) , incluindo a integração do uso de dados e análises nas atividades diárias de vendas.
Além do programa de treinamento, uma plataforma habilitada por TI foi configurada para monitorar KPIs de vendas. Eles destacaram áreas de desempenho ruim, de modo que ações corretivas pudessem ser tomadas com base em dados em vez de percepção.
Para garantir melhorias de sustentabilidade, um mecanismo de auditoria de campo também foi desenvolvido para monitorar a repetibilidade das melhores práticas após o treinamento.
Consistentes
Sistemas de controle de gestão robustos foram estabelecidos em todas as funções principais, o que permitirá que a HFIL cresça agressivamente e de forma sustentável no futuro. O engajamento resultou em impactos mensuráveis nos resultados para a HFIL, bem como no aumento de sua participação no mercado.
“Todos nós sabemos que a falta de clareza pode frear qualquer jornada de sucesso – mas com a ajuda de Renoir, ganhamos clareza significativa em termos de nossa visão e ações.”
Diretora Administrativa
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