Historicamente, as pequenas e médias empresas (PMEs) de petróleo e gás têm recorrido a estratégias não tradicionais de marketing e vendas. As vendas e a aquisição de clientes podem acabar criando formas extravagantes de garantir a adesão do cliente, o que pode ser muito caro e raramente trazer retornos adequados para o dólar investido.
Alguns dos principais erros de marketing cometidos por pequenas e médias empresas do setor de petróleo e gás incluem:
Os erros de marketing mais frequentes cometidos por pequenas e médias empresas (PMEs) do setor de petróleo e gás são os seguintes:
- Ausência de uma proposta única de venda (USP) clara.
- Ignorar a estratégia de marketing da concorrência
- Não ter um plano de marketing dinâmico
- Ignorando a análise
- Não aproveitar ao máximo o marketing digital.
- Não focar na retenção de clientes existentes
- Falta de segmentação de mercado
- Segmentar o mercado errado
A tradição de selar negócios com um aperto de mãos ainda tem seu lugar neste setor. No entanto, usar estratégias e táticas de marketing comprovadas, incorporando novas tecnologias, é fundamental no contexto de mudanças e transformações que se tornaram comuns.
Com a flutuação dos preços do petróleo e do gás, a inflação em alta, o aumento das taxas de juros elevando os custos de capital e as mudanças regulatórias provocadas pela crise climática tornando um mercado imprevisível ainda mais volátil, muitas pequenas e médias empresas (PMEs) do setor de petróleo e gás se veem obrigadas a recorrer a estratégias de marketing não tradicionais em busca de soluções rápidas. Infelizmente, soluções rápidas que não aproveitam estratégias e tecnologias comprovadas podem desconectar o marketing do restante da empresa e do ambiente operacional atual.
Essa desconexão resulta em esforços de vendas ineficientes. O retorno sobre o investimento (ROI) diminui em vez de apresentar o crescimento necessário para cobrir o aumento dos custos de capital. Com a pressão vinda de todos os lados, mudanças fundamentais em todos os aspectos estão se abatendo sobre o setor. Será um desafio para as empresas manterem ou melhorarem seu desempenho.
Iniciando a Transformação
Agora é o momento certo para as pequenas e médias empresas (PMEs) de petróleo e gás recalibrarem suas estratégias de vendas e marketing. Aqui estão três maneiras de utilizar a tecnologia, aumentar a eficiência e obter melhores resultados.
1. Segmentação de mercado
Independentemente do foco nos segmentos da indústria (upstream, midstream ou downstream), será vantajoso para as empresas segmentar ainda mais o mercado com base nos perfis dos clientes e nos valores percebidos da marca. Existem três tipos de segmentação de mercado que são particularmente valiosos:
- Segmentação de valor
Divida o mercado em segmentos com base no valor transacional (quanto os clientes do grupo provavelmente gastarão). Analise o comportamento de compra anterior para determinar o valor das compras anteriores. - Segmentação Firmográfica
Divida o mercado em segmentos com base no setor, receita, localização e número de funcionários. - Segmentação Sazonal
Divida o mercado em segmentos com base no comportamento do consumidor, nas estações do ano, nos feriados e nas celebrações. Por exemplo, os consumidores compram produtos diferentes em épocas diferentes do ano. As férias de verão significam mais pessoas viajando, aumentando assim as vendas de combustível de aviação, gasolina e diesel. A aproximação do frio leva a um aumento nas compras de óleo de aquecimento, enquanto a chegada do inverno impulsiona a demanda por gás natural.
A criação de perfis detalhados de clientes para cada segmento e a análise da percepção da marca e da imagem do produto revelarão novas oportunidades de marketing e vendas. As empresas podem desenvolver a capacidade de identificar as mudanças nas condições de mercado e aproveitar ao máximo as tendências de consumo emergentes.
Uma análise minuciosa e um plano de marketing detalhado que abranja todos os departamentos também ajudarão as organizações a segmentar adequadamente seu mercado e a compreender seus objetivos, custos e o retorno sobre o investimento (ROI) proposto com base em seus esforços.
2. Desenvolvendo o Sistema de Controle de Gestão Adequado
O maior desafio enfrentado pelas PMEs de petróleo e gás atualmente é reavaliar e recalibrar toda a sua operação para se alinhar à estrutura de Governança Ambiental, Sustentável e de Governança (ESG) agora exigida para todas as empresas da UE e por muitos investidores nos EUA. Um relatório ESG anual que reflita positivamente a atividade da empresa tornou-se uma ferramenta de marketing essencial.
Um sistema robusto de gestão e controle (SG) garante que os esforços de vendas e marketing trabalhem em conjunto com o restante da empresa durante as mudanças exigidas pela conformidade com os critérios ESG. O SG deve incluir todos os elementos de planejamento, controle e mensuração. Mais importante ainda, o SG deve fomentar a colaboração entre todos os departamentos relevantes para alcançar as metas ESG.
Os dados de vendas e marketing precisam ser compartilhados em tempo real para que o desenvolvimento de produtos, a produção e as finanças possam responder instantaneamente, resultando em maior eficiência e agilidade no lançamento de produtos no mercado. O tempo de entrega e a qualidade também serão aprimorados.
As ferramentas utilizadas para quantificar o sucesso precisam ser eficazes na medição do desempenho das empresas, independentemente do aspecto que estejam monitorando. Os gestores podem identificar rapidamente as causas principais de qualquer problema de eficiência quando têm acesso a dados em tempo real, 24 horas por dia, 7 dias por semana.
3. Transformação tecnológica
A transformação tecnológica continua a acelerar em todos os setores em todo o mundo. Para sobreviver, as PMEs de petróleo e gás devem adotar uma abordagem sustentável para gerir a mudança tecnológica e obter os benefícios mais significativos.
Embora não possam substituir a confiança de um aperto de mãos, as novas tecnologias podem promover o conhecimento da marca e facilitar a concretização de negócios presenciais. As seguintes tecnologias podem simplificar e otimizar as estratégias de vendas e marketing:
- Um website em constante evolução constitui o núcleo das novas tecnologias de marketing digital.
- As redes sociais podem construir uma imagem de marca positiva no atual movimento ambientalista.
- A publicidade digital permite alcançar segmentos de mercado específicos e divulgar rapidamente notícias sobre novos produtos ou mudanças.
- O vídeo pode dar vida à presença de uma empresa, construir uma imagem de marca mais positiva e divulgar a mensagem da marca.
As empresas devem combinar as novas tecnologias com as habilidades, os processos e a força de trabalho adequados. A criação de valor deve estar sempre em primeiro plano. Os fundamentos da estratégia devem incluir uma compreensão clara do desempenho atual da empresa, dos KPIs e das ferramentas que permitam uma tomada de decisão rápida e baseada em fatos. Será útil dividir o processo de transformação em três etapas:
- Estratégia de Transformação
Uma estrutura sólida para o desenvolvimento de estratégias inclui uma análise aprofundada de todos os fatores internos e externos influenciados pela tecnologia. Uma estratégia robusta e abrangente garante que a gestão defina metas ambiciosas e alcançáveis e estabeleça as iniciativas necessárias para atingi-las. - Planejamento de transformação
Planejadores experientes serão capazes de apresentar o que precisa ser feito como parte da solução. Eles já planejaram e executaram transformações tantas vezes que conhecem as possíveis armadilhas e todos os inúmeros fatores envolvidos na transformação tecnológica. - Gestão de Transformação
A transformação tecnológica é uma jornada em constante evolução. Uma abordagem ágil para estabelecer os melhores modelos de governança para impulsionar mudanças eficazes traz resultados ótimos. As empresas precisam de gestão de transformação escritório para gerenciar e monitorar todo o processo de estabelecimento e sustentação da gestão da transformação.
Nesse aspecto, o mais importante é mensurar o progresso rumo à plena adoção das mudanças. Isso significa que as novas formas de trabalho são incorporadas à organização e aos seus colaboradores, e que estes, por sua vez, contribuem para impulsionar uma cultura de melhoria contínua.
Como a Renoir ajuda a transformar as vendas para pequenas e médias empresas do setor de petróleo e gás
Com mais de 25 anos de experiência ajudando empresas a atingirem níveis ótimos de desempenho, a Renoir está em uma posição única para auxiliar pequenas e médias empresas (PMEs) do setor de petróleo e gás das seguintes maneiras.
- Desenvolver sistemas de gestão e processos de negócio mais eficazes para garantir a relação custo-benefício, reduzir as perdas de produção e otimizar os custos.
- Adote métodos e práticas para garantir que os projetos de investimento sejam entregues dentro do prazo e do orçamento previstos.
- Desenvolver uma cultura de disciplina e estrutura dentro dos sistemas de gestão que garantam a saúde, a segurança e a proteção, ao mesmo tempo que cumprem ou superam as metas ambientais.
- Utilize tecnologias digitais para apoiar práticas de trabalho e processos de negócios eficientes.
- Garantir a plena adoção das mudanças dentro da organização.
Renoir inicia cada projeto com uma avaliação minuciosa para determinar as causas principais, depois elabora a estratégia ideal para obter os maiores retornos antes de ajudar as empresas a implementá-la.
