Mercati in maturazione, aspettative in aumento
In tutto il Medio Oriente, le aziende manifatturiere hanno storicamente prosperato servendo i mercati locali stabili. A differenza di potenze manifatturiere come la Cina o l'India, che hanno alimentato la crescita industriale attraverso strategie orientate all'esportazione, le imprese mediorientali hanno costruito la propria attività attorno ai consumi del mercato interno.
Questo approccio ha portato stabilità, ma anche isolamento dalle pressioni competitive di mercati più ampi. Ora, con i programmi di diversificazione nazionale e un'economia più globalizzata, questo modello incentrato sul locale sta raggiungendo i suoi limiti.
I mercati mediorientali stanno maturando e le aspettative dei clienti stanno crescendo di pari passo con gli standard globali. Le iniziative governative – dalla Vision 2030 dell'Arabia Saudita alle strategie industriali degli Emirati Arabi Uniti – stanno incoraggiando i produttori ad aggiornare le proprie capacità, ampliare l'offerta di prodotti e persino a puntare ai mercati di esportazione. Il messaggio è chiaro: per stimolare la crescita del fatturato in questa nuova era, le aziende devono adattare in modo deciso i propri prodotti e le strategie di commercializzazione per adattarsi meglio alle preferenze locali e soddisfare i benchmark di livello mondiale.
In pratica, ciò significa eccellere in tre aree chiave: efficacia nelle vendite e nella distribuzione, efficienza operativa e solidi sistemi di controllo di gestione.
Tre leve strategiche per stimolare la crescita
1. Efficacia delle vendite e della distribuzione
L'efficacia delle vendite e della distribuzione è spesso la prima frontiera per incrementare il fatturato. In molte aziende mediorientali, i team di vendita non hanno ancora penetrato completamente il mercato di riferimento, spesso rimanendo fedeli ai distributori esistenti o accettando passivamente gli ordini. Per interrompere questo schema, le aziende leader dovrebbero puntare sulle vendite dirette nei segmenti ad alto margine e migliorare il coordinamento tra vendite, pianificazione della produzione e logistica per garantire che i prodotti siano disponibili quando e dove i clienti ne hanno bisogno.
Altrettanto importante è un approccio alla copertura del mercato più granulare e basato sui dati. Anziché affidarsi esclusivamente ad ampie reti di distribuzione, i produttori di successo utilizzano la mappatura dei micromercati per identificare le aree sottoservite. Strumenti come le matrici di competitività e le valutazioni del potenziale di canale possono aiutare le aziende a individuare le lacune e ad approfondire la penetrazione del canale oltre i canali tradizionali.
Una volta individuate nuove opportunità, un'esecuzione disciplinata è fondamentale: implementare una pianificazione delle vendite giornaliera e settimanale, tenere registri rigorosi di chiamate/visite e condurre valutazioni delle prestazioni basate su KPI chiari. Queste pratiche di gestione infondono responsabilità e slancio. Abbiamo visto alcuni team di vendita raddoppiare la loro produttività dopo aver introdotto una pianificazione strutturata e valutazioni delle prestazioni basate su KPI.
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2. Efficienza operativa
Ottimizzare le operazioni interne e i processi produttivi è fondamentale non solo per il controllo dei costi, ma anche per consentire l'espansione del fatturato. Ogni inefficienza in fabbrica o nella supply chain è un'opportunità persa. Aumenta i costi (comprimendo i margini) o rallenta la produzione (limitando i volumi di vendita). Molti produttori del Golfo devono ancora fare i conti con colli di bottiglia, una disciplina di processo incoerente o problemi di manutenzione che limitano la loro capacità di incrementare la fornitura. Rafforzando sistematicamente i controlli operativi, le aziende possono produrre di più con la stessa capacità, consentendo loro di soddisfare una domanda aggiuntiva e persino di applicare prezzi più aggressivi quando necessario.
La standardizzazione della pianificazione della produzione, l'applicazione di solide procedure operative standard e l'allineamento degli sforzi interfunzionali attraverso accordi sul livello di servizio (ad esempio tra operazioni e manutenzione) creano un flusso di produzione più fluido e affidabile. A sua volta, una maggiore coerenza in termini di output e qualità offre al team di vendita maggiore fiducia nel promuovere i prodotti, sapendo che l'organizzazione è in grado di fornire risultati.
L'eliminazione dei vincoli produttivi e l'introduzione di una gestione in tempo reale (ad esempio, il monitoraggio in tempo reale dei tempi di fermo macchina e meccanismi di risposta immediata) possono aumentare significativamente la produttività. L'implementazione di routine di manutenzione preventiva e la registrazione continua dei dati sulle prestazioni contribuiscono a evitare interruzioni impreviste, garantendo che la capacità produttiva sia sempre disponibile per cogliere le opportunità di mercato.
3. Sistemi di controllo di gestione (MCS)
Un solido sistema di controllo di gestione è la spina dorsale di una crescita sostenibile del fatturato. Trasforma l'intento strategico in esecuzione quotidiana sfruttando dati e routine rigorose. Con la rapida evoluzione delle condizioni di mercato, i produttori necessitano di una visibilità in tempo reale delle metriche di vendita, produzione e inventario per prendere decisioni consapevoli.
MCS non riguarda solo software o dashboard; si tratta di infondere una cultura di processo decisionale basato sui dati e di responsabilità. I manager dotati di KPI aggiornati e pertinenti possono individuare tempestivamente tendenze o problemi emergenti e intervenire prima che incidano sui ricavi. Metriche lungimiranti (indicatori anticipatori) in aree come la domanda di mercato, la produttività o il rischio della supply chain fungono da sistema di allerta precoce.
Un MCS completo, supportato da personale coinvolto, crea un ciclo di miglioramento continuo. Favorisce decisioni più mirate sull'adeguatezza del prodotto, livelli di servizio più elevati e, in definitiva, performance di fatturato più elevate.
In definitiva, allineare i portafogli prodotti alle realtà del mercato significa sfruttare ciò che rende le aziende mediorientali forti a livello locale, adottando al contempo le discipline necessarie per competere a un livello superiore. Dare priorità ai punti di forza nazionali, perfezionare il posizionamento dei prodotti, investire nel branding localizzato e potenziare i team in prima linea contribuiscono tutti ad aumentare la competitività e il fatturato.
Tuttavia, strategie e sistemi da soli non creano crescita: lo fanno la disciplina manageriale e il coinvolgimento delle persone. Il vero cambiamento avviene quando i nuovi processi vengono adottati sul campo. L'approccio di Renoir è stato quello di integrare questo tipo di ritmo e mentalità di responsabilità nelle organizzazioni clienti, trasferendo le competenze ai team in modo che i miglioramenti non solo producano risultati rapidi, ma continuino anche a lungo dopo la cessazione dell'attività dei consulenti.
L'esperienza globale trentennale di Renoir (di cui oltre vent'anni sul campo in Medio Oriente) dimostra che una trasformazione mirata e incentrata sulle persone in queste aree può generare un aumento sostanziale dei ricavi, pari al 15-30% , entro un anno, senza ingenti investimenti di capitale.
Raggiungere una crescita rivoluzionaria adattando meglio i prodotti alle esigenze del mercato e perfezionando l'esecuzione.
