A prima vista
- Aumenta l'efficacia di Salesforce: aumenta la conversione dei lead, espandi la copertura ad alto potenziale e affina la cadenza delle vendite per ottenere risultati di fatturato costanti.
- Proteggi e fai crescere gli account esistenti: rafforza le strategie di fidelizzazione, sblocca le opportunità di upselling e costruisci relazioni più profonde con i clienti per salvaguardare i ricavi di base.
- Conquista quote di mercato con audacia: identifica e prendi di mira i concorrenti vulnerabili con offerte aggressive e strategie di vendita decisive per acquisire nuovi account.
- Riorganizzare i canali per ottenere vantaggi: riconfigurare le strategie di immissione sul mercato e investire nei canali digitali e diretti al cliente per migliorare la portata, il margine e il controllo.
Introduzione
Questo articolo è il terzo di una serie in sei parti intitolata "Prosperare attraverso la turbolenza", incentrata su come le aziende possono proteggere e aumentare i flussi di entrate in periodi turbolenti.
Di fronte a sconvolgimenti globali – dall'inflazione agli shock energetici, dalle mutevoli condizioni di mercato al rallentamento della domanda – proteggere i ricavi è fondamentale. I comportamenti dei clienti stanno cambiando rapidamente e le aziende che manterranno la propria base di fatturato, guadagnando quote di mercato rispetto ai concorrenti più deboli, ne usciranno rafforzate.
Questo articolo delinea quattro mosse strategiche chiave che i leader aziendali possono adottare oggi per proteggere i ricavi e posizionarsi per la crescita.
1. Efficacia di Salesforce (conversione, copertura, cadenza)
Il fatturato inizia dalla forza vendita. In periodi turbolenti, convertire i lead, coprire le aree geografiche e i segmenti giusti e mantenere la giusta cadenza di vendita è fondamentale. Una forza vendita performante non si limita a difendere il business esistente, ma trova anche nuove opportunità che altri perdono.
Cosa puoi fare:
- Ottimizza la conversione delle vendite: analizza il tuo funnel di vendita. Investi nella formazione commerciale, perfeziona i messaggi di valore e assicurati che i rappresentanti utilizzino gli strumenti giusti per convertire i lead.
- Migliora la copertura del mercato: rivaluta se il tuo team di vendita sta coprendo i clienti e le aree geografiche più promettenti. Rialloca la capacità dove offrirà il massimo ritorno.
- Migliorare la cadenza delle vendite: rivedere la frequenza e la disciplina del coinvolgimento dei clienti. Adattare i cicli di contatto per aumentare la share-of-mind e i tassi di chiusura.
Esempio:
Una grande azienda di beni di largo consumo ha incaricato Renoir di un progetto per incrementare i volumi di vendita migliorando la produttività e l'efficacia delle vendite. L'obiettivo è stato raggiunto ottimizzando i percorsi di vendita, i piani di visita e migliorando la conversione dei contatti in clienti grazie all'utilizzo di strumenti di gestione e vendita all'avanguardia (come dashboard e analisi basate sui dati). Il volume delle vendite è aumentato del 4.5%. Leggi il caso di studio.
2. Strategie di fidelizzazione dei clienti e di upsell
Mantenere i clienti è più prezioso che mai. Nei periodi di crisi, i budget si restringono, ma lo stesso vale per la fidelizzazione dei clienti. Concentrarsi sulla fidelizzazione e sull'espansione della quota di portafoglio con i clienti esistenti protegge il fatturato di base e crea una crescita a basso costo.
Cosa puoi fare:
- Segmentazione degli sforzi di fidelizzazione: dare priorità ai clienti di alto valore per strategie di fidelizzazione proattive. Collocare il personale presso i clienti più importanti, le strategie per i clienti chiave e le strategie CRM e aumentare i livelli di servizio per i clienti chiave. Avvicinarsi ai clienti.
- Lancia azioni di upsell mirate: crea pacchetti di offerte o introduci livelli di servizi premium per espandere la tua quota di mercato. Utilizza i dati che già possiedi!
- Rafforza il successo dei clienti: fornisci ai team di supporto e di account gli strumenti per gestire in modo proattivo i rischi di abbandono e rafforzare il valore.
Esempio:
Una multinazionale delle telecomunicazioni ha applicato una combinazione di formazione alle vendite, coaching specifico per l'upselling, un sistema di motivazione e controllo, attenzione al cambiamento comportamentale, coinvolgimento del personale e un sistema di gestione delle prestazioni che monitorava meglio le vendite, al fine di costruire una cultura in cui il personale del servizio clienti fosse responsabilizzato e motivato a partecipare attivamente all'upselling, contribuendo in definitiva al 54% di tutte le vendite. Leggi il caso di studio.
3. Acquisizione aggressiva delle quote di mercato: indebolire i concorrenti più deboli
Le crisi sono un'opportunità di crescita, se si agisce con coraggio. Mentre i concorrenti più deboli si ritirano, i player più forti possono conquistare quote di mercato puntando su clienti che potrebbero abbandonare il servizio o che sono già poco serviti.
Cosa puoi fare:
- Identificare i concorrenti vulnerabili: mappare il mercato e identificare i concorrenti che stanno riducendo o perdendo terreno.
- Crea elenchi di obiettivi: individua gli account che possono essere vinti e che presentano punti critici che puoi risolvere in modo più efficace o a un costo inferiore.
- Crea offerte aggressive: usa strategie di prezzo, garanzie di servizio o un onboarding rapido per invogliare i clienti a cambiare fornitore.
4. Rimodellamento dei canali o modelli diretti al cliente
I canali tradizionali potrebbero non offrire più il valore di un tempo. Le aziende devono valutare la possibilità di rimodellare il proprio percorso di accesso al mercato, rafforzando i canali esistenti o avvicinandosi al cliente.
Cosa puoi fare:
- Verifica delle prestazioni del canale: valuta il costo del servizio e la produttività delle vendite per canale.
- Esplorare modelli DTC (Direct-to-Customer): ove possibile, testare i modelli DTC per aumentare il margine e acquisire informazioni sui clienti.
- Investi nei canali digitali: espandi la tua portata e migliora la CX tramite e-commerce, self-service digitale e campagne abilitate per CRM.
Esempio:
Un fornitore globale di componenti aeronautici presentava una bassa produttività delle vendite a causa delle numerose attività a basso valore aggiunto svolte dal proprio personale commerciale. Una combinazione di soluzioni digitali mirate, tra cui l'automazione, e un focus sulla formazione in materia di preventivazione ha portato a un miglioramento del 35% della produttività delle vendite, con un conseguente aumento del margine lordo del 6.3%. Leggi il caso di studio.
Conclusione: difendere il nucleo, conquistare nuovi territori
Il fatturato è la linfa vitale della resilienza. Mentre altri tagliano e si ritirano, le aziende che difendono la propria base e passano all'offensiva conquisteranno quote di mercato e accelereranno l'uscita dalla crisi.
Eccellenza nella forza vendita, disciplina nella fidelizzazione, audacia sul mercato e strategie di canale intelligenti: queste sono le leve pratiche che aiutano le aziende non solo a sopravvivere, ma a prosperare.
Renoir Consulting aiuta i clienti a implementare queste strategie con rapidità e precisione. Lavoriamo insieme per creare un piano strategico di intervento in prima linea con azioni prioritarie e un piano di resilienza dei ricavi che dia risultati concreti, rapidamente.
