Un'importante azienda di telecomunicazioni ha trasformato le proprie operazioni di vendita e ridotto i tempi di lancio dei prodotti del 43%

Risultati chiave

A proposito del cliente 

Questo programma è stato realizzato con una delle principali compagnie di telecomunicazioni del Sud-Est asiatico.  

La sfida

L'azienda voleva valutare le opportunità nel suo processo di vendita 'Go to Market' (GTM) per ridurre il numero di giorni impiegati per il lancio dei prodotti. Voleva migliorare il lavoro preparatorio del suo reparto vendite.  

Dopo aver studiato i processi di vendita GTM esistenti e il suo sistema di controllo di gestione (MCS) e aver coinvolto le principali parti interessate per comprendere le opportunità disponibili, abbiamo scoperto che era necessario fare quanto segue: 

• Formare tutto il personale interessato, sia interno che dei concessionari, prima della data di lancio. 
• Monitorare tutte le attività relative alle vendite GTM per garantire la tempestiva conformità e segnalare eventuali ritardi. 

• Fornire ai punti vendita prodotti e dispositivi, nonché materiali per il punto vendita (POSM) entro e non oltre la data di lancio. 
• Stabilire accordi formali sul livello di servizio (SLA) con parti interne ed esterne. 
• Eliminare i passaggi ridondanti nel processo, che causano ritardi inutili. 
• Creare un forum di routine in cui tutti i reparti coinvolti nelle vendite GTM possano incontrarsi e aggiornare la propria situazione e i propri problemi.

Che Cosa Abbiamo Fatto

In primo luogo, abbiamo stabilito una base di riferimento per il numero di giorni impiegati per tre principali tipologie di lancio di prodotti, basandoci su registri storici e SLA informali: 

• Lanci principali: 135 giorni lavorativi 
• Lanci moderati: 55 giorno lavorativos
• Lanci minori: Nessuna registrazione appropriata

Quindi, abbiamo progettato, installato e implementato con successo: 

Sistemi di controllo di gestione 

Abbiamo testato, installato e implementato il nuovo MCS concordato a livello nazionale con pianificazione e reporting trasparenti in tutte le regioni per consentire attività di marketing mirate per migliorare la visibilità. Ciò includeva: 

• Sono stati stabiliti SLA target che hanno attivato tempestivi eventi di pianificazione, come la formazione avanzata e la preparazione del materiale POSM. 
• Strumenti di pianificazione e reporting standardizzati per assistere i sales planner nelle loro attività quotidiane. Sono stati istruiti a monitorare, registrare e segnalare eventuali ritardi per ogni tipo di lancio.   
• Incontri formalizzati con le principali parti interessate alle vendite GTM. 
• Un cruscotto per consentire al management di intervenire quando necessario. 

Mappatura del processo di vendita 

Abbiamo migliorato il processo di vendita complessivo di GTM mappando e comprendendo la struttura e i processi operativi esistenti. Abbiamo quindi identificato lacune e aree di miglioramento e progettato e implementato miglioramenti, come: 

• Eliminati i passaggi ridondanti nelle attività di vendita GTM. 
• Monitoraggio delle consegne dei prodotti e aggiornamento regolare dei pianificatori delle vendite.
• Sono state condotte sessioni di approfondimento delle lezioni apprese una settimana dopo ogni evento di lancio per promuovere un miglioramento continuo.

Risultati

Dopo la trasformazione, i dipartimenti hanno potuto lavorare all'unisono per garantire che i lanci venissero eseguiti in modo più strutturato e metodico, rispettando le scadenze pianificate. 

I dipartimenti hanno ottenuto notevoli vantaggi in relazione alle vendite GTM:  

• Riduzione dei tempi di lancio dei principali prodotti (che richiedono schede SIM) da 135 a 99 giorni lavorativi. 
• Ridurre i tempi di lancio moderati dei prodotti (con i fornitori) da 55 a 46 giorni. 
• Riduzione del tempo di lancio moderato dei prodotti (senza fornitori) da 55 a 31 giorni.
• Ottenuto il lancio di prodotti di piccole dimensioni in 6 giorni lavorativi.