A prima vista
- Un fornitore di servizi di telecomunicazioni in Asia ha dovuto migliorare la propria efficienza per rimanere competitivo nel suo paese d'origine, a causa della crescente concorrenza e dell'espansione del settore.
- A Renoir è stato affidato il compito di progettare, potenziare e implementare processi, pratiche e metodologie di controllo migliorati per incrementare la produttività e i livelli di fatturato in un periodo di nove mesi.
- Al termine del progetto, l'azienda aveva migliorato significativamente la crescita delle vendite ottimizzando i canali di distribuzione attraverso partner commerciali e distributori nel paese d'origine.
sfondo
Il settore delle telecomunicazioni comprende le aziende e gli enti di regolamentazione responsabili della fornitura dei servizi e delle infrastrutture necessari per trasmettere segnali, messaggi e dati.
Il ritmo dell'innovazione e dello sviluppo delle telecomunicazioni in una data regione è guidato da cambiamenti significativi nella tecnologia, nella domanda dei clienti e nella regolamentazione locale. A partire dal 2022, il mercato globale dei servizi di telecomunicazione era valutato a 1,805 miliardi di dollari USA e si prevede che continuerà a crescere a un tasso di crescita annuale composto (CAGR) del 6.2% dal 2023 al 2030.
Dato l'attuale clima frenetico e tecnologicamente ambizioso, le telecomunicazioni sono una delle industrie più importanti del 21° secolo. Il nostro cliente è uno dei maggiori fornitori di servizi di telecomunicazioni in Asia, che gestisce la più grande rete mobile nel suo paese d'origine con milioni di abbonati. È una sussidiaria di un gruppo quotato con presenza di mercato nei servizi di telecomunicazioni, digitali, finanziari e IT.
Analisi
Negli ultimi decenni il settore delle telecomunicazioni ha registrato una notevole espansione, sfidando i principali attori del mercato a migliorare la propria efficienza per rimanere competitivi.
Il nostro cliente si trovava in una situazione simile nel suo paese d'origine. Ha incaricato Renoir di effettuare una valutazione iniziale dei livelli di performance dei suoi vari canali di vendita e distribuzione.
A Renoir è stato quindi assegnato il compito di sviluppare, migliorare e implementare processi, pratiche e metodologie di controllo migliorati per migliorare i livelli di produttività e fatturato in un periodo di nove mesi. Le attività del progetto includevano:
- Imprese e piccole e medie imprese (PMI)
- Vendite tramite organizzazioni partner e punti di distribuzione esterni
- Esplorare un nuovo approccio di vendita diretta porta a porta
- Definizione, sviluppo e installazione di un sistema di controllo di gestione (MCS) standard per i materiali di marketing regionali in tutte le regioni.
Approccio al progetto
Il progetto è iniziato con l'approccio Focus Process and Implementation di Renoir. Questo approccio è stato sviluppato, testato e dimostrato in centinaia di incarichi di successo per clienti globali. Tutti questi incarichi hanno ottenuto risultati coerenti e sostenibili.
Questo processo ha aiutato i dipendenti, i distributori e i partner commerciali del nostro cliente a imparare e comprendere le soluzioni implementate. Li ha incoraggiati a impegnarsi e a prendersi la responsabilità di queste soluzioni, mantenendo al contempo la disciplina necessaria.
Per ottenere il massimo impatto e consenso, abbiamo creato i Management Action Team (MAT). Questi team hanno consentito un coinvolgimento diretto con il team di vendita durante l'implementazione del miglioramento del processo.
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Implementazione/Attuazione
Aziende e PMI
L'obiettivo era sviluppare e implementare il Corporate and SME Sales Management Control System (MCS). L'obiettivo era aumentare la produttività della forza vendita.
Problemi: dalla fase di valutazione iniziale, le aree di vendita diretta si sono concentrate sulla pianificazione di base e sui problemi di controllo a breve termine. Ciò ha portato a processi occasionali scollegati e disgiunti, che hanno ostacolato gli sforzi per organizzare e monitorare i vari team di vendita. L'assegnazione degli account non era chiara e le persone tendevano a percorrere lunghe distanze, trascorrendo più tempo in viaggio che con i clienti.
Soluzione: i processi esistenti sono stati mappati, criticati e migliorati. Gli account sono stati assegnati ad aree specifiche all'interno di territori geografici e sono stati introdotti obiettivi di visita con l'obbligo di contattare i clienti e programmare appuntamenti in anticipo. Le prestazioni sono state monitorate tramite riunioni settimanali del team e qualsiasi problema è stato affrontato tempestivamente.
Distribuzione esterna
L'obiettivo era sviluppare e implementare un Sales Management Control System (MCS) per gestire efficacemente le prestazioni dei distributori. L'MCS doveva essere distribuito a 32 distributori e 12 partner commerciali in tutto il paese d'origine per migliorare le vendite di carte di credito e pacchetti di avviamento.
Problemi: sono state osservate prestazioni non ottimali nella pianificazione e nel carico di capacità dei rappresentanti di vendita collegati ai partner. Sono state inoltre identificate carenze nella spinta a breve termine per raggiungere gli obiettivi di vendita. Sono state identificate esigenze di formazione, in particolare in relazione alle lacune di conoscenza su prodotti specifici nel portafoglio di vendita.
Soluzione: in seguito all'implementazione di processi migliorati e misure di controllo, è stato condotto un pilota di quattro settimane della situazione "To Be" con un distributore selezionato. Ciò ha consentito di testare, perfezionare e convalidare esercizi di riprogrammazione del percorso e bilanciamento del carico di lavoro in un ambiente controllato. Dopo aver ottenuto l'adesione di tutte le parti in seguito all'implementazione di successo, è stato successivamente pianificato ed eseguito un programma impegnativo.
Ciò ha comportato la successiva preparazione, implementazione e follow-up di oltre cento diverse sedi geografiche in tutto il paese negli ultimi sei mesi del progetto. Un team di personale di audit è stato formato sui nuovi processi e sistemi implementati. È stato sviluppato un piano dettagliato nel corso di diversi mesi per monitorare la conformità, la comprensione e l'utilizzo in corso, per garantire la sostenibilità a lungo termine.
Porta a porta
L'obiettivo era progettare e sviluppare un sistema di controllo di gestione (MCS) per le vendite porta a porta.
Soluzione: è stato lanciato un pilota iniziale per testare la struttura e la soluzione prima di procedere con un lancio nazionale dell'intera struttura door-to-door. È stato creato un nuovo canale di vendita per sfruttare il mercato nazionale non commerciale.
Le principali aree di interesse comprendevano persone, processi, pratiche, produttività, promozioni e presenza (che comprendevano logistica e movimentazione delle scorte).
Risultati
"È stata un'esperienza molto positiva condividere con noi i punti di vista oggettivi di Renoir negli ultimi mesi. Se cercate miglioramenti operativi di step-change in un periodo di tempo relativamente breve, strettamente allineati al vostro obiettivo e alla vostra cultura generale, non esiterei a raccomandare Renoir."
-Amministratore Delegato del Gruppo
Le vendite di prodotti presso i partner commerciali sono aumentate del
250%
Le visite di vendita effettive alle aziende e alle PMI sono aumentate del
100%
Le vendite delle nuove PMI sono aumentate del
40%
Le vendite like-for-like della distribuzione esterna sono aumentate del
10%
Superato il tasso di conversione totale porta a porta
10%
Si è registrato un aumento significativo della produttività dei rappresentanti di vendita delle PMI, da quattro visite al giorno per rappresentante a nove visite al giorno. Un altro risultato è stato il miglioramento dell'aderenza dei rappresentanti di vendita ai territori designati, riducendo la percentuale di vendite fuori territorio dal 41% al 9% entro la fine del progetto.
Per i distributori, questo progetto ha portato a un aumento del 10.6% delle vendite cumulative per un totale di 27 milioni di $ USA, rispetto a una base di 25 milioni di $ USA. Ciò equivale a un beneficio annualizzato stimato di 8 milioni di $ USA. I partner commerciali hanno registrato un aumento del 167% delle vendite di prodotti in un periodo di sei mesi rispetto alla baseline.
È stato inoltre istituito con successo un nuovo dipartimento di oltre 75 persone, pienamente operativo in quattro mesi. Inoltre, un approccio basato su hub ha raggiunto oltre 75,000 case con un tasso di conversione del 9%, aumentato all'11% nelle ultime quattro settimane. È stata inoltre istituita una nuova funzione di telemarketing per guidare le vendite della pipeline.
*Per garantire la massima riservatezza, abbiamo volutamente omesso i dettagli specifici del cliente.
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