Migliora l'efficienza delle vendite con sistemi e processi ottimizzati

sfondo

Il cliente è una sussidiaria di una società privata di acciaio, uno dei principali produttori di prodotti in acciaio con sede in India. I suoi prodotti includono barre trattate termomeccanicamente (TMT), barre tonde in acciaio medio (MS), piatti, angolari, travi, canali e altri elementi strutturali, con stabilimenti di produzione situati nell'India orientale. 

Incorporata nei primi anni 2000, le sue strutture includono un'officina di fusione dell'acciaio con cinque forni di diverse capacità, una macchina di colata continua e un laminatoio. L'azienda sta crescendo rapidamente e sta cercando di espandersi con un'ulteriore aggiunta di capacità.

La sfida

Renoir aveva precedentemente lavorato con il cliente su un progetto di eccellenza operativa mirato a migliorare la produttività e l'output, il cui obiettivo era spostare il collo di bottiglia organizzativo verso la funzione di vendita. Con la maggiore disponibilità di inventario, la direzione ha sentito la necessità di rinnovare ed espandere la propria rete di distribuzione esistente.

Per comprendere meglio l'ambito di miglioramento e i cambiamenti necessari per creare nuove opportunità, Renoir ha condotto un'analisi approfondita di 4 settimane della situazione attuale del cliente. L'analisi ha identificato le seguenti potenziali opportunità:

• Migliorare l'equilibrio tra il team di vendita e il team di collegamento con il mercato.
• Aumentare la consapevolezza del team di vendita in merito agli obiettivi e a come condurre valutazioni delle prestazioni efficaci.
• Rafforzare l'approccio del team di vendita nell'ampliamento della rete di concessionari per acquisire nuove opportunità di business.
• Sviluppare meccanismi di controllo e revisione meglio strutturati.

Che Cosa Abbiamo Fatto

Per garantire che le nuove pratiche per la crescita delle vendite fossero sostenibili, era importante definire meglio le opportunità con il Sales Team più ampio e sviluppare congiuntamente le soluzioni che avrebbero aumentato le vendite. È stato sviluppato un sistema di mappatura del mercato che ha fornito una visione chiara delle lacune nella penetrazione sia in termini di aree geografiche in cui non c'era penetrazione sia in aree in cui c'era una domanda non soddisfatta.

Ciò ha portato all'identificazione di aree geografiche in cui è possibile effettuare un'offerta aggiuntiva per soddisfare la domanda, modellare la nuova domanda o gestire la domanda esistente. È stato istituito un Sales Management Action Team (MAT) comune che ha coinvolto partecipanti di tutte le funzioni chiave a tempo parziale.

Il ruolo di questo team era di garantire che le modifiche concordate fossero implementate nei team di ciascun partecipante e che i benefici fossero ottenuti. Nel frattempo, è stata creata una task force a tempo pieno composta dal team del cliente e supportata dai consulenti Renoir. Le responsabilità del team combinato cliente-Renoir erano di aiutare il MAT a definire e implementare le modifiche richieste.

Per garantire il raggiungimento dei suoi obiettivi, è stato costituito un comitato direttivo composto dal presidente, dal direttore generale e dal vicepresidente delle vendite e del marketing. Il comitato era guidato direttamente dal presidente e si riuniva ogni due settimane per esaminare i progressi e rimuovere eventuali ostacoli al successo.

Implementazione/Attuazione

È stato adottato un approccio pratico durante l'incarico. Sono stati coinvolti tutti i livelli organizzativi per ottenere l'adesione ai sistemi progettati, che a loro volta hanno garantito la sostenibilità dei miglioramenti.

Una volta definiti e concordati, l'implementazione degli elementi e dei processi del sistema di controllo della gestione delle vendite ha incluso:

• KPI chiaramente definiti e meccanismi migliorati per impostarli e monitorarli.
• Riunioni di revisione giornaliera sono stati installati con effetto immediato per sviluppare la pratica di revisione giornaliera dei numeri di produzione. Ciò non solo ha consentito un migliore controllo del processo, ma ha anche migliorato il coordinamento tra i team di vendita e di stabilimento.
• Controlli a intervalli brevi, procedure operative standard e meccanismi di acquisizione dati per monitorare e gestire le vendite giornaliere.
• Processi semplificati per i clienti per migliorare la quota di portafoglio dei clienti primari esistenti, l'aggiunta di nuovi clienti primari e l'identificazione di clienti secondari
• Pianificazione e revisione delle vendite allineate attraverso sistemi e processi migliorati.
• Registrazione sistematica dei reclami dei clienti, analisi e risoluzione

È stato sviluppato un piano di implementazione dettagliato, che ha avuto inizio con la formazione di ogni membro del team di vendita. Oltre alla formazione in aula, è stato dedicato molto tempo al coaching diretto durante il lavoro. I membri senior del team hanno sviluppato un approccio "train the trainer" e sono stati incaricati della responsabilità di formare i loro subordinati o qualsiasi nuovo arrivato nel team. Ciò ha garantito che i risultati fossero sostenibili nel tempo.

Risultati

Nel corso dell'incarico è stato registrato un incremento significativo e costante delle vendite.