A prima vista
- Un produttore europeo leader di prodotti WAN ha incaricato Renoir di gestire l'installazione del proprio BAAN ERP, ora noto come Infor LN, e di migliorare le prestazioni dei propri team di vendita e marketing.
- Al termine del nostro progetto, il nostro cliente ha ottenuto un aumento del 50% dei lead di vendita qualificati.
Risultati chiave
Miglioramento significativo dell'EFQM
Installazione puntuale e nel rispetto del budget di BAAN ERP, ora noto come Infor LN
50% di aumento
in lead di vendita qualificati
sfondo
Il nostro cliente è un MBO di un fornitore di servizi di comunicazione del Regno Unito. L'azienda si trova ad affrontare problemi con prodotti obsoleti in un settore in cui i clienti si aspettano un servizio eccellente e reattivo.
Decisero di installare un sistema ERP BAAN per eliminare potenziali problemi e migliorare la reattività nei confronti dei clienti. Tuttavia, l'Amministratore Delegato era consapevole che le installazioni ERP erano soggette a sforamenti di costo e ritardi. Pertanto, incaricò Renoir di gestire l'installazione dell'ERP. Aveva anche bisogno di supporto con il team vendite e marketing.
La sfida
Il cliente è un produttore leader di prodotti WAN (Wide Area Network) in Europa. Ex parte di un fornitore di servizi di comunicazione del Regno Unito, vanta oltre 25 anni di esperienza nella progettazione e produzione di prodotti pluripremiati, specializzati nell'integrazione efficiente di voce e dati.
Tuttavia, il loro portafoglio prodotti era nella fase finale del suo ciclo di vita. L'azienda aveva anche registrato un calo delle vendite. Inoltre, gli ordini non erano sufficienti a sfruttare appieno gli impianti di produzione.
Il nostro cliente desiderava che i team di vendita e marketing si concentrassero sull'aumento della quota di mercato dei prodotti esistenti. Avevano pianificato di massimizzare i ricavi dai canali esistenti e di identificarne e implementarne di nuovi. Allo stesso tempo, il nostro cliente stava implementando un sistema BAAN aziendale.
“ Il nuovo processo di valutazione ha semplificato la revisione dei miei responsabili vendite. È più obiettivo e incoraggia un maggiore livello di feedback, consentendo di individuare azioni correttive più efficaci e prendere decisioni strategiche più mirate .”
– Direttore delle vendite
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Approccio al progetto
Renoir è stato incaricato di promuovere miglioramenti nelle vendite e nel marketing e di supervisionare l'implementazione di BAAN. Per garantire il successo del progetto, era fondamentale promuovere un senso di appartenenza tra il team dirigenziale e chiarire i rispettivi ruoli nel raggiungimento degli obiettivi aziendali.
I consulenti Renoir hanno collaborato con i dipendenti per allineare gli obiettivi di reparto con quelli aziendali. Sono stati concordati indicatori e obiettivi chiave di performance, che hanno costituito la base delle nuove Balanced Scorecard.
Marketing
La struttura organizzativa del marketing e i relativi ruoli e responsabilità sono stati riallineati per dare priorità alla gestione e alla strategia di prodotto. Ciò include la pianificazione dettagliata e il follow-up delle campagne di prodotto per ottenere risultati misurabili. Sono stati inoltre introdotti nuovi balanced scorecard e meccanismi di revisione.
Sales
Il nostro cliente desiderava aumentare il livello di attività di vendita a valore aggiunto migliorando la visibilità delle attività dei venditori. Per raggiungere questo obiettivo, abbiamo definito e implementato processi formali per garantire che tutti i lead di marketing fossero acquisiti e seguiti. L'obiettivo relativo al numero medio di incontri di vendita settimanali per venditore è stato aumentato del 50%.
BAAN ERP (ora noto come Infor LN)
L'organizzazione desiderava un sistema BAAN affidabile e conforme al problema Y2K. Tuttavia, abbiamo scoperto che i vantaggi di BAAN non erano immediatamente chiari o compresi dal nostro cliente. Pertanto, ci siamo concentrati sulla gestione del processo di installazione per garantire il raggiungimento degli obiettivi chiave di avanzamento e l'identificazione e il raggiungimento di benefici quantificabili.
*Abbiamo intenzionalmente omesso i dettagli specifici del cliente per rispettare la massima riservatezza.
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