La crescita senza margine è crescita senza valore
In tutto il Golfo, i produttori stanno espandendo la capacità produttiva, aggiungendo linee produttive e localizzando le catene di fornitura nell'ambito di programmi nazionali di diversificazione. Il fatturato è in crescita, ma la conversione dei profitti è in calo.
Recenti studi regionali mostrano che, nonostante un aumento del fatturato del 6%, i margini EBITDA sono diminuiti di quasi un punto percentuale nell'ultimo anno. La causa non è la mancanza di domanda, ma una struttura dei costi che ha superato l'efficienza: materie prime dipendenti dalle importazioni, volatilità della logistica, utilizzo non uniforme delle risorse e approvvigionamento frammentato.
La maggior parte dei produttori ha già ridotto le spese generali; le spese generali e amministrative (SG&A) in percentuale sul fatturato sono scese da circa il 9.4% al 7.8% dal 2020. Ciò che rimane sono le inefficienze strutturali all'interno dello stabilimento, quelle che erodono silenziosamente il margine ogni giorno. L'eccellenza operativa non è più un esercizio di filosofia lean; è una strategia di EBITDA a livello di consiglio di amministrazione.
Quattro leve comuni che muovono l'EBITDA
1. Costi di approvvigionamento
L'approvvigionamento rimane la leva più visibile, e spesso la più fraintesa. In molti produttori mediorientali, gli acquisti sono ancora frammentati tra gli stabilimenti, ognuno con il proprio elenco fornitori e i propri prezzi. Questa decentralizzazione erode silenziosamente il vantaggio di scala. La volatilità dei trasporti, la dipendenza dalle importazioni e le fluttuazioni dei costi dei materiali amplificano poi l'impatto. Quando le materie prime rappresentano più della metà del costo totale di produzione, ogni opportunità di consolidamento mancata danneggia l'EBITDA.
In pratica, il miglioramento più rapido si ottiene centralizzando le categorie di spesa, razionalizzando i fornitori e standardizzando le specifiche.
Renoir ha recentemente collaborato con un produttore regionale di metalli per unificare gli acquisti in diversi stabilimenti, riducendo del 50% il numero di fornitori e del 7% la spesa in nove mesi.
Programmi analoghi in tutta la regione del Golfo hanno permesso di ottenere una riduzione dei costi del 5-10% grazie a nuovi sistemi, ma anche grazie a una maggiore disciplina e allo sfruttamento delle economie di scala.
2. Resa del materiale
La resa dei materiali è il secondo fattore di redditività, meno appariscente ma altrettanto efficace. Ogni calo dell'1% nella resa erode direttamente il margine e, nelle industrie di processo, può tradursi in milioni di dollari. In tutta la regione, la qualità fluttuante degli input, la manutenzione incoerente e il controllo di processo inadeguato causano spesso questa perdita. Il miglioramento della resa raramente si ottiene con l'aumento delle attrezzature; si tratta piuttosto di gestire ciò che esiste in modo più coerente.
La contabilità delle perdite in tempo reale, le routine di manutenzione disciplinate e la gestione mirata dei colli di bottiglia possono aumentare la produttività senza dover aumentare il capitale.
Presso un'azienda alimentare mediorientale, Renoir ha contribuito a collegare produzione, manutenzione e qualità in un'unica dashboard delle prestazioni, con visibilità su Cp e CpK. Nel giro di sei mesi, la resa vendibile è migliorata del 3%, i tempi di inattività si sono ridotti del 31% e la produzione è aumentata del 10% , traducendosi in un incremento annuale dell'EBITDA di oltre un milione di dollari.
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3. Costo della manodopera
Il costo della manodopera, sebbene spesso considerato fisso, nasconde un'opportunità significativa. In molti siti produttivi del Golfo, l'intensità di lavoro rimane elevata, ma la disciplina nella pianificazione è scarsa. Eccesso di personale, straordinari non pianificati e supervisione non uniforme fanno lievitare il monte stipendi anche in caso di fluttuazioni dei volumi.
Per affrontare questo problema non basta tanto ridurre il personale, quanto piuttosto allineare l'impiego alla domanda effettiva.
Renoir ha aiutato le aziende manifatturiere della regione a introdurre modelli di allocazione della manodopera che abbinano le squadre alle priorità di produzione e ha formato i supervisori nella gestione attiva delle prestazioni. I risultati sono costanti: produttività aumentata di oltre il 20% e costi della manodopera ridotti di circa il 18%.
Quando ogni cambiamento inizia con la chiarezza delle aspettative di output e termina con la responsabilità dei risultati, i costi e il morale migliorano insieme.
4. Livelli di giacenza delle scorte
L'inventario è l'ultimo costo nascosto dell'EBITDA. I produttori di tutta la regione tendono a detenere scorte in eccesso come protezione contro i rischi di fornitura, ma il risultato è liquidità bloccata, obsolescenza e duplicazione.
Senza dati puliti e una disciplina previsionale, le scorte aumentano silenziosamente mentre i problemi di disponibilità persistono. La soluzione inizia con la visibilità, ovvero con la comprensione di ciò che è realmente lento o ridondante, e quindi con la reimpostazione dei punti di riordino in base ai modelli di consumo effettivi.
Il lavoro svolto da Renoir per un cliente industriale regionale ha ridotto i livelli medi di inventario del 28%, liberando sei milioni di dollari di capitale circolante e mantenendo al contempo una disponibilità di materiali superiore al 98%.
Sistemi e dashboard da soli non proteggono il margine; la disciplina gestionale sì. Il vero cambiamento si verifica quando i KPI operativi vengono rivisti quotidianamente, le cause profonde vengono affrontate settimanalmente e le performance sono collegate direttamente ai risultati finanziari mensilmente. L'approccio di Renoir integra questa cadenza, trasferendo le competenze ai team dei clienti in modo che i miglioramenti continuino a lungo dopo il completamento del progetto.
Il settore manifatturiero in Medio Oriente sta entrando in una nuova fase: i volumi sono in aumento, ma l'efficienza dei costi determinerà la competitività. Con la maggior parte delle riduzioni dei costi generali facilmente attuabili, la protezione dell'EBITDA dipende ora dalla disciplina e dall'esecuzione dei processi.
L'esperienza trentennale di Renoir a livello globale, unita a decenni di attività a livello regionale, dimostra che programmi mirati di eccellenza operativa possono ripristinare un EBITDA del 4-10% entro un anno, spesso senza nuovi investimenti di capitale.
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