A prima vista
- Una compagnia petrolifera indipendente del Sud-est asiatico stava riscontrando un calo delle prestazioni nei suoi settori della vendita al dettaglio e dei lubrificanti.
- Renoir Consulting ha sviluppato e messo in atto un piano specifico per affrontare la stagnazione delle vendite, gli elevati costi operativi e i sistemi di controllo obsoleti.
- È stato registrato un aumento del 30% nelle vendite di carburante al dettaglio. Questo case study esplora come Renoir abbia contribuito a rilanciare sia la divisione vendita al dettaglio che quella dei lubrificanti, raggiungendo redditività e crescita sostenibile.
Risultati chiave
Aumento delle vendite di carburante al dettaglio di
30%
Crescita complessiva delle vendite di lubrificanti
39.3%
Crescita delle vendite di lubrificanti tramite stazioni di servizio al dettaglio da
14%
Riduzione dei costi di costruzione di nuove stazioni di servizio
30%
sfondo
Il cliente è una consolidata società petrolifera indipendente, attiva dal 1966. Nel corso dei decenni, si è costruita una solida reputazione come partner commerciale innovativo nei settori degli oli speciali, dei carburanti e dei lubrificanti. Le sue attività abbracciano un portafoglio diversificato, che comprende la gestione di stazioni di servizio al dettaglio, la miscelazione e la commercializzazione di lubrificanti, il trading di petrolio e la distribuzione di bitume. Oggi è uno dei principali operatori indipendenti nel settore petrolifero nazionale.
Operando nel Sud-est asiatico, un mercato valutato a circa 14.6 miliardi di dollari nel 2023 e con una crescita prevista a un tasso annuo composto del 4.4% fino a raggiungere i 21.5 miliardi di dollari entro il 2032 , il cliente si trova in un contesto altamente dinamico e competitivo. Il consumo medio di petrolio del Paese è di 455,000 barili al giorno, con una forte dipendenza da greggio e prodotti raffinati importati. Poiché il Sud-est asiatico continua a classificarsi tra le regioni a più rapida crescita a livello globale per la domanda di petrolio, il Paese di origine del cliente è diventato un punto focale per l'espansione di compagnie petrolifere internazionali e investitori che cercano di sviluppare reti di distribuzione di carburante al dettaglio sia organicamente che tramite acquisizioni.
Analisi
L'azienda si trovava ad affrontare una situazione finanziaria in peggioramento. Ciò richiedeva un'importante inversione di tendenza per proiettarsi verso un futuro di crescita e redditività. I mercati degli oli speciali, dei carburanti e dei lubrificanti erano altamente competitivi.
Nello specifico, l' unità aziendale Retail rappresentava una sfida importante, essendo in declino da quasi 10 anni. Richiedeva una sostanziale trasformazione della sua posizione finanziaria, a fronte di una progressiva erosione dei margini in tutte le regioni. Vi erano validi motivi per suggerire di uscire da questa attività il prima possibile. Senza una serie di obiettivi concreti, l'attività rischiava di passare dall'utile alla perdita entro tre anni. Sebbene l'attività dei lubrificanti fosse relativamente chiara, con margini sufficienti per la redditività, richiedeva di concentrarsi sulla crescita delle vendite.
Renoir è stata incaricata di pianificare e preparare un piano completo e dedicato sia per il settore dei prodotti lubrificanti che per quello delle stazioni di servizio al dettaglio.
L'obiettivo era quello di far passare l'azienda da una difficile situazione finanziaria a una di crescita e redditività.
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Approccio al progetto
Questo progetto è iniziato con una fase preliminare di implementazione completa. Tale fase ha comportato la redazione di un Piano di Crescita delle Vendite e di un Piano di Riduzione dei Costi specifici per il settore della vendita al dettaglio. I risultati ottenuti da Renoir si sono concentrati sul contenuto di questi piani e sulla descrizione dettagliata delle azioni necessarie per raggiungere i risultati desiderati.
Questa fase ha comportato:
- Definizione di chiare roadmap strategiche per le divisioni Retail e Lubricants
- Formulazione di business case per convalidare la fattibilità finanziaria delle iniziative proposte
- Creazione di team di azione gestionale (MAT) per entrambe le aree aziendali per garantire la proprietà interna e l'allineamento
- Condurre riunioni periodiche del comitato direttivo per esaminare i progressi e creare consenso
- È stata fissata una scadenza ristretta, di diverse settimane, per completare proposte dettagliate che avrebbero definito il percorso futuro per entrambe le divisioni.
Implementazione/Attuazione
Il progetto è stato realizzato in due fasi distinte: la Fase 1 si è concentrata sui preparativi fondamentali per garantire un'implementazione agevole e sostenibile della Fase 2, coinvolgendo tutto il personale chiave.
Questa fase iniziale ha incluso la definizione di Roadmap Strategiche e la valutazione di Business Case per le divisioni Retail e Lubrificanti. I risultati di queste valutazioni critiche sono stati concepiti per definire la strategia futura dell'azienda.
A differenza della metodologia standard Focus Process® di Renoir, questo progetto ha adottato un approccio personalizzato . Sono stati infatti costituiti dei Management Action Team (MAT) per ciascuna unità aziendale – Vendita al dettaglio e Lubrificanti – al fine di promuovere il progresso e mantenere lo slancio entro i tempi ristretti. Le riunioni del Comitato Direttivo si sono tenute regolarmente per esaminare i traguardi raggiunti, ottenere il supporto della dirigenza e rafforzare la responsabilità per le decisioni e le intuizioni acquisite.
Un crescente senso di urgenza si è diffuso quando l'amministratore delegato ha evidenziato pubblicamente il calo delle prestazioni del settore Retail, sottolineando la necessità di un intervento rapido. La proposta richiedeva dettagli meticolosi e riguardava tutte le 28 stazioni di servizio (di vari modelli) del settore Retail, mentre il settore Lubrificanti si è concentrato sull'ottimizzazione dei canali di vendita.
Per quanto riguarda il settore lubrificanti, la revisione del sistema MCS (Marketing e Servizio Clienti) ha comportato l'implementazione di Salesforce.com per ottimizzare le operazioni. Nel frattempo, il settore della vendita al dettaglio inizialmente si affidava a fogli di calcolo interconnessi per monitorare i movimenti di carburante, con l'intenzione di passare a una soluzione software integrata che avrebbe automatizzato i collegamenti tra vendite e marketing per ogni stazione.
Risultati
La collaborazione tra Renoir e il cliente ha prodotto piani mirati che hanno rivitalizzato sia la divisione Lubrificanti che quella Retail.
Nel settore dei lubrificanti , l'attenzione alla crescita delle vendite ha portato a significativi miglioramenti delle performance, supportati dalla riuscita implementazione di Salesforce.com. Per la divisione Retail, in difficoltà, la roadmap strategica di Renoir ha contribuito a invertire anni di calo dei margini e a riposizionare l'azienda per la redditività, scongiurando potenziali cessioni.
Un risultato chiave è stata la revisione dei sistemi di controllo gestionale . Il settore dei lubrificanti ha beneficiato di un monitoraggio delle vendite più efficace, mentre il settore della vendita al dettaglio è passato da fogli di calcolo frammentati a un modello di software integrato, consentendo un migliore allineamento tra operazioni, vendite e marketing.
*Abbiamo intenzionalmente omesso i dettagli specifici del cliente per mantenere la massima riservatezza.
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