Risultati chiave
Nel corso di 40 settimane di lavoro con Renoir, il cliente ha riscontrato miglioramenti significativi nelle seguenti forme:
Risparmio totale annualizzato
US $ 6.1m
Risparmi realizzati in tasca
$ 3.1m
ROI complessivo del progetto
4:1
↑ 194%
Copertura dell'account
↑ 138%
Generazione di opportunità
↑ 24%
Affari chiusi
32%
Ordini di lavoro in ritardo
↑ 35%
Spese di servizio impattanti
42%
Inventario complessivo
sfondo
Il cliente è un rivenditore di attrezzature pesanti e sistemi di alimentazione in Asia. In qualità di leader di mercato nelle vendite di attrezzature pesanti, la sua rete nazionale di filiali e uffici offre ampie capacità di supporto ai prodotti che includono strutture di assistenza in officina, servizi di manutenzione e servizi di gestione degli account. Ha deciso di collaborare con Renoir per valutare opportunità di ulteriori miglioramenti, mirati a rafforzare la sua posizione in uno dei suoi mercati asiatici e ad aumentare la sua capacità di fornire supporto ai prodotti e servizio clienti di livello mondiale.
La sfida
L'analisi approfondita iniziale di Renoir ha identificato una serie di opportunità nei reparti vendite, assistenza e inventario del cliente, come scarse previsioni, bassa produttività della forza lavoro, pianificazione inefficace della manodopera e revisione delle prestazioni inadeguata. Affrontando queste e altre inefficienze operative, è stato stimato che si sarebbe potuto realizzare un potenziale vantaggio finanziario di 5.8-7.6 milioni di dollari.
Che Cosa Abbiamo Fatto
Il cliente ha coinvolto Renoir in un progetto di 40 settimane suddiviso in tre flussi di lavoro: vendite, assistenza e inventario, con l'obiettivo definito come:
- Vendite e inventario: Miglioramenti nello sviluppo aziendale, nelle previsioni e nella pianificazione delle vendite, nella produttività della forza vendita e nella gestione delle prestazioni
- Servizio: Miglioramenti nella progettazione organizzativa, nella pianificazione, nella produttività e nella gestione delle prestazioni
Il cliente ha posto particolare enfasi sulla volontà di vedere cambiamenti nei comportamenti del personale per garantire risultati sostenibili e, allo stesso tempo, migliorare l'integrazione interfunzionale e la comunicazione tra i tre dipartimenti e tra tutte le unità aziendali e le sedi.
Il progetto è iniziato con il Focus Process™ di Renoir , che ha garantito il raggiungimento di risultati coerenti e sostenibili. Il processo ha guidato il personale del cliente attraverso un'esperienza di apprendimento che ha promosso l'impegno e la responsabilizzazione nei confronti delle soluzioni implementate, preservando al contempo gli obiettivi organizzativi essenziali e l'identità aziendale.
Per ottenere il massimo impatto e il pieno consenso del dipartimento e dei dipendenti, un team selezionato di dipendenti del cliente è stato distaccato nel progetto come task force a tempo pieno e sono stati istituiti dei "Management Action Team" (MAT) interfunzionali, guidati da dirigenti senior nell'organizzazione. I MAT si sono riuniti settimanalmente, decidendo le modifiche necessarie ai processi e ai sistemi. Inoltre, il comitato esecutivo dell'azienda ha funzionato come comitato direttivo del progetto e si sono tenute riunioni ogni tre settimane per esaminare i progressi, rimuovere gli ostacoli e prendere decisioni chiave sulla strada da seguire.
I risultati
I flussi di lavoro hanno iniziato a progettare i nuovi modi di lavorare. Gli stakeholder sono stati coinvolti a tutti i livelli, i processi sono stati rivisti e perfezionati e i sistemi di controllo di gestione sono stati sviluppati, testati e migliorati.
Aumenta strategicamente l'efficienza dei processi con la gestione del cambiamento.
Dopo l'approvazione del Comitato direttivo, il team di progetto ha distribuito i nuovi metodi di lavoro al personale di tutte le sedi e unità aziendali. È stata condotta una formazione per oltre 400 dipendenti ed è stato introdotto un meccanismo di audit comportamentale per misurare i cambiamenti nei comportamenti e identificare aree di interesse per la sostenibilità e il miglioramento continuo.
All'interno di ogni flusso di lavoro, sono state sviluppate iniziative e strumenti specifici, adatti allo scopo e che hanno portato a risultati tangibili. Oltre a nuovi e raffinati KPI in tutte le aree, i punti salienti includevano quanto segue:
Miglioramenti delle vendite
- Miglioramento della metodologia di pianificazione delle chiamate dei clienti,
- Maggiore struttura e trasparenza nella gestione delle opportunità,
- Dashboard delle prestazioni centralizzate e revisioni regolari,
- Utilizzo migliorato del CRM e di altre funzionalità del database,
- Incremento annuo del 22% dei ricavi e del 13% degli utili lordi,
- La copertura dell'account è aumentata del 194%,
- La generazione di opportunità è aumentata del 138%,
- Gli accordi conclusi sono aumentati del 24%
Miglioramenti del servizio
- Strutture organizzative snelle,
- Pianificazione proattiva e trasparente delle risorse umane,
- Miglioramento dell'efficienza e della definizione delle priorità degli ordini di lavoro,
- Matrice di competenze chiara per tecnici e supervisori,
- Gestione della qualità in loco, processi e controlli,
- Dashboard delle prestazioni centralizzate e revisioni regolari,
- Miglioramento del coordinamento con le vendite,
- Le spese per i servizi impattanti sono migliorate del 35% annuo,
- Gli ordini di lavoro in ritardo sono diminuiti del 32%
Miglioramenti dell'inventario
- Ridefinire i ruoli e le responsabilità nei vari dipartimenti,
- Processi di gestione degli ordini semplificati,
- Visibilità dei dati migliorata tramite un sistema centralizzato di gestione dell'inventario,
- Nuove dashboard delle prestazioni e revisioni regolari,
- I livelli complessivi di inventario sono diminuiti del 42% rispetto all'anno precedente,
- Le scorte obsolete sono state ridotte del 6%.
Nel complesso, il progetto ha prodotto risparmi annuali di 6.1 milioni di dollari USA per il cliente e, nel corso delle 26 settimane, sono stati realizzati risparmi effettivi di 3.1 milioni di dollari USA. Ciò ha dato al cliente un ritorno sull'investimento di 4:1. Altrettanto importante, ha introdotto cambiamenti visibili nel comportamento e nella cultura organizzativa. Il costante impegno e coinvolgimento dei dipendenti del cliente in tutte le fasi ha favorito un maggiore senso di proprietà dei nuovi sistemi e processi, che aiuterà nella sostenibilità dei cambiamenti e nel miglioramento continuo.
"I nuovi metodi di lavoro ci hanno fornito le basi necessarie per proseguire nella nostra visione di diventare un'organizzazione responsabile di livello mondiale, leader nella costruzione della nazione".
Presidente
Promuovere la partecipazione dei dipendenti alle iniziative di cambiamento per garantirne l'adesione.
