A prima vista
Dopo un progetto con Renoir per migliorare la redditività attraverso pratiche di vendita migliorate, il cliente:
- Miglioramento dell'evasione degli ordini del 60%
- Sistemi e processi ottimizzati nelle vendite, distribuzione e pianificazione
- Rete di "super stockisti" e distributori potenziata del 12%+ e dell'8%
- Aumento delle visite in loco e della produttività della forza vendita
- Ha formato il 70% dei suoi principali partner di canale sulle migliori pratiche di vendita sul campo FMCG
- Impostare un'interfaccia di gestione delle vendite abilitata per IT
sfondo
Il nostro cliente è un produttore FMCG che è stato fondato negli anni '1930 come piccolo negozio di dolciumi al dettaglio in India. Dalla sua fondazione, l'azienda è cresciuta in modo significativo, creando il proprio stabilimento di produzione e stabilendo punti vendita e reti di vendita e distribuzione in tutta l'India.
Il management di alto livello del cliente ha riconosciuto l'esistenza di opportunità per migliorare la redditività attraverso migliori pratiche lavorative, l'eccellenza operativa nella produzione e nella pianificazione e l'implementazione delle migliori prassi di vendita. Ciò ha portato il cliente a scegliere Renoir come partner per la propria trasformazione.
La sfida
È stata condotta un'analisi approfondita dei processi interni del cliente, unitamente a studi osservazionali, per comprendere le attuali modalità di lavoro e determinare i problemi generali relativi ai processi e al sistema.
I problemi chiave identificati sono stati:
- Giornaliero basato sulla domanda piano di produzione e il monitoraggio non veniva effettuato.
- Gli addetti alle vendite front-end non dedicavano abbastanza tempo alla vendita attiva e al merchandising. C'era una mancanza di formazione e orientamento adeguati.
- I sistemi di gestione e monitoraggio delle vendite erano inefficaci e i partner di canale e il personale addetto alle vendite non avevano una chiara visibilità dei loro obiettivi e arretrati.
Pertanto, le opportunità di miglioramento selezionate riguardavano la formazione del team di vendita, il miglioramento delle procedure operative standard, della logistica e dei processi della catena di fornitura.
Che Cosa Abbiamo Fatto
Sono stati concordati gli obiettivi generali del progetto. Questi includevano:
- Soddisfare in modo impeccabile la domanda dei consumatori gestendo al contempo i vincoli di produzione e logistica
- Rendere il team di vendita più agile, proattivo e basato sui dati per migliorare la quota di mercato e la copertura
Per garantire la guida e la direzione del senior management, è stato istituito un comitato direttivo del progetto che includeva i direttori del cliente. Sono stati formati otto Management Action Team (MAT): tre per la produzione, uno per la pianificazione e quattro per le vendite. I MAT erano composti da personale del cliente part-time, che era responsabile di guidare il cambiamento e raggiungere i risultati desiderati. A loro volta, tutti i MAT erano supportati da sette consulenti Renoir a tempo pieno.
I team si sono concentrati sull'allineamento dell'offerta di prodotti con la domanda di mercato attraverso un sistema di pianificazione robusto e centralizzato. L'approccio al miglioramento delle vendite si basava sull'aggregazione della domanda di mercato, sulla raccolta di informazioni, sul miglioramento dell'efficacia della forza vendita e sull'espansione della rete di distribuzione del cliente.
Pronti a trasformare la vostra organizzazione?
Nel frattempo, per ottimizzare le operazioni, ci si è concentrati sul miglioramento del tasso di evasione degli ordini e dell'utilizzo della capacità, mediante l'istituzione di un regime di manutenzione incentrato sull'affidabilità e una pianificazione e un controllo della produzione più rigorosi.
Seguendo il Focus Process® di Renoir, gli obiettivi del progetto sono stati definiti in modo chiaro, sono state sviluppate soluzioni per raggiungerli e sono state implementate modifiche in modo tale da coinvolgere l'intera organizzazione nel conseguimento di vantaggi aziendali.
Le attività per raggiungere gli obiettivi del progetto sono state raggruppate in tre aree principali come segue:
Operazioni di impianto migliorate
Il team congiunto cliente-Renoir ha intrapreso un enorme esercizio di mappatura della capacità negli stabilimenti del cliente, gettando al contempo le basi per la contabilità delle perdite di produzione. Sono stati sviluppati dashboard per misurare e controllare le prestazioni. Sono stati creati tracker di manutenzione per catturare guasti alle apparecchiature e dati critici sulle parti che hanno costituito il nucleo di un sistema di manutenzione basato sull'affidabilità. È stato anche migliorato il suo regime di controllo qualità.
Pianificazione e programmazione della produzione migliorate
La pianificazione era fondamentale per l'intera supply chain del cliente, quindi il team ha convertito la pianificazione della produzione da un sistema basato sull'esperienza in uno basato sui dati. Con l'aiuto del reparto IT del cliente, il team ha creato una piattaforma per aggregare la domanda da tutti i "super-stockisti" ogni giorno, che ha poi fornito i dati necessari per la pianificazione della produzione in base alla capacità disponibile. Di conseguenza, i tassi di evasione degli ordini dei super-stockisti sono migliorati drasticamente del 12% entro la fine del progetto.
Sono stati stabiliti e monitorati attentamente i KPI per garantire che il piano di produzione fosse accessibile a tutti gli stabilimenti. Inoltre, è stato assunto un coordinatore di vendite e operazioni per gestire in modo indipendente tutti i problemi di pianificazione e capacità.
Miglioramenti del processo di vendita
È stato ideato e implementato a livello nazionale un programma di formazione esaustivo, rivolto sia alla forza vendita principale che ai partner di canale. Il programma ha messo in evidenza le migliori pratiche di vendita nel settore dei beni di largo consumo , tra cui l'integrazione dell'utilizzo di dati e analisi nelle attività di vendita quotidiane.
Oltre al programma di formazione, è stata creata una piattaforma abilitata IT per monitorare i KPI di vendita. Questi hanno evidenziato aree di scarse prestazioni in modo che si potessero adottare misure correttive basate sui dati anziché sulla percezione.
Per garantire miglioramenti in termini di sostenibilità, è stato inoltre ideato un meccanismo di audit sul campo per monitorare la ripetibilità delle buone pratiche dopo la formazione.
Risultati
Sono stati istituiti solidi sistemi di controllo di gestione in tutte le funzioni principali, che consentiranno a HFIL di crescere in modo aggressivo e sostenibile nel futuro. L'impegno ha prodotto impatti misurabili sui profitti per HFIL, oltre ad aumentare la loro quota di mercato.
"Sappiamo tutti che la mancanza di chiarezza può frenare qualsiasi percorso verso il successo, ma con l'aiuto di Renoir abbiamo acquisito una chiarezza significativa in termini di visione e azioni".
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