Accelerare la crescita delle vendite: processi, KPI e pianificazione migliori

sfondo  

Il cliente è un attore di spicco nell'integrazione avicola, nei mangimi per pollame, nelle premiscele, nelle estrazioni con solventi e nella raffinazione degli oli commestibili. Con sede in Asia, le sue attività sono ora integrate verticalmente per soddisfare le sue esigenze di produzione e lavorazione.   

La crescita costante del business e la crescente domanda di pollo di qualità hanno fornito loro lo stimolo per entrare in nuove aree commerciali mentre sviluppavano organicamente il loro business. Il gruppo tratta con oltre 2000 rivenditori e ha oltre un centinaio di punti vendita di proprietà aziendale per la vendita di pollame vivo. 

La sfida 

I dirigenti senior del cliente hanno ritenuto che ci fossero opportunità per migliorare le prestazioni aziendali complessive. Hanno concluso che le vendite di volatili vivi da punti vendita al dettaglio e di proprietà aziendale potevano essere aumentate in modo sostenibile, mentre la disponibilità degli impianti e i costi di produzione potevano essere migliorati per i suoi impianti di lavorazione e mangimi per polli. 

Data la nostra esperienza nel settore e nella regione, a Renoir è stato chiesto di effettuare un'analisi delle funzioni di vendita e produzione del cliente. Lo scopo dell'analisi era capire dove le prestazioni potevano essere migliorate, quantificare il potenziale e sviluppare un approccio per realizzare queste aree di crescita. 

L'analisi ha determinato che effettivamente c'erano opportunità significative e che c'era un business case per il cambiamento. Tuttavia, fondamentale per la sostenibilità dei miglioramenti era la necessità di sviluppare sistemi di controllo di gestione efficaci all'interno di Sales e Production. Renoir è stato successivamente invitato a partecipare all'implementazione dei cambiamenti richiesti. 

Che Cosa Abbiamo Fatto 

Il Focus Process® di Renoir è iniziato con la selezione di una Task Force composta da dipendenti del cliente che lavoravano a tempo pieno al progetto. Per gestire le varie iniziative e garantire la partecipazione di tutti i principali responsabili dei processi, sono stati formati tre Management Action Team (MAT) che coinvolgevano partecipanti di tutte le funzioni chiave: due per le vendite e uno per la produzione.  

I consulenti Renoir a tempo pieno hanno supportato sia la Task Force che i MAT. È stato sviluppato anche un sistema di mappatura del mercato che ha fornito una valutazione delle aree geografiche che non erano state prese di mira o in cui la domanda non era stata soddisfatta. Ciò ha fornito una visione chiara delle aree geografiche in cui l'offerta poteva essere modificata per soddisfare, modellare o gestire la domanda. 

Sia per le vendite che per la produzione, l'approccio si è concentrato sullo sviluppo di sistemi di controllo di gestione per identificare lacune o opportunità di performance e quindi garantire che fossero intraprese azioni per affrontarle. Dato che ci sarebbero stati cambiamenti nelle pratiche di lavoro, era essenziale che tutto il personale interessato ricevesse la formazione e il coaching necessari sui nuovi modi di lavorare. 

Miglioramenti del processo di vendita 

1. Processi semplificati per migliorare la quota di portafoglio dei clienti primari esistenti, aggiungendo nuovi clienti primari e identificando i clienti secondari insieme alla loro associazione con i clienti primari. 
2. Stabilire sistemi di controllo di gestione & processi per allineare la pianificazione e le revisioni delle vendite. 
3. Implementazione di una registrazione sistematica dei dati, analisi dei dati e risoluzione dei problemi dei clienti. 

Miglioramenti nella pianificazione della produzione 

1. Suddividere il processo esistente in fasi per migliorare l'acquisizione dei dati e identificare le aree di miglioramento. 
2. Sviluppo e implementazione di operazioni adatte allo scopo e sistema di controllo della gestione della manutenzione. 

Risultati  

Entro l'ottava settimana del progetto, lo Strategic Integration Meeting, una componente chiave del Focus Process® di Renoir, ha portato all'approvazione formale di una tabella di marcia di implementazione con tempistiche definite che non solo avrebbe risolto i problemi prevalenti in modo sostenibile, ma avrebbe anche stabilito una cultura di miglioramento continuo. 

Successivamente al SIM, sono stati installati elementi del sistema di gestione per migliorare la pianificazione delle vendite, l'impostazione di KPI e la revisione delle prestazioni. È stato implementato il meccanismo di revisione per monitorare le prestazioni e i progressi per tutti i livelli e sono stati introdotti incentivi per i dipendenti addetti alle vendite. 

Il flusso di informazioni dalla fonte ai decisori è stato migliorato, in modo che vi fosse una risoluzione tempestiva dei problemi relativi alla gestione dei clienti e alla consegna dei prodotti. Per migliorare la disponibilità dei dati e accelerare il processo decisionale, sono stati stabiliti sistemi per l'acquisizione e la segnalazione efficiente dei dati. 

Espansione della rete di distribuzione e dei partner di canale 

Sono stati condotti dibattiti e corsi di formazione a tutti i livelli per consentire all'azienda di reagire alle azioni della concorrenza, gestire i partner di canale per soddisfare le esigenze del mercato, migliorare l'approccio alle vendite e gestire al meglio le relazioni con i clienti.  

Sono state completate molteplici iniziative presso gli stabilimenti produttivi, tra cui: 

1. Installazione di un sistema di monitoraggio dei tempi di inattività per l'impianto di alimentazione: è possibile quindi registrare tutti i tempi di inattività e identificare le cause dei problemi. 
2. Un sistema di riciclo giornaliero per l'impianto di alimentazione: per garantire il riciclo delle fuoriuscite di alimentazione e prevenire le discrepanze, con conseguente miglioramento dell'efficienza energetica e della resa. 
3. Analisi delle cause profonde: utilizzata in entrambi gli stabilimenti per identificare le vere cause dei tempi di fermo e dei problemi di resa. 
4. Installazione del controllo a intervalli brevi per la camera di sabbiatura dell'impianto di lavorazione: per migliorare l'efficienza della sabbiatura e ridurre il consumo di energia. 

Nel corso del progetto sono stati ottenuti miglioramenti significativi nelle prestazioni: 

• Crescita media delle vendite al dettaglio stagionali di uccelli vivi del 24.8% per una regione  
• Crescita media stagionale delle vendite di uccelli vivi presso i punti vendita aziendali del 10.6% per una regione 
• Riduzione del 3% del consumo energetico per il suo impianto di lavorazione dei mangimi 
• Riduzione dell'11.7% del consumo energetico delle operazioni di sabbiatura per il suo stabilimento di lavorazione del pollo 
• Riduzione del 3.7% del consumo energetico complessivo per il suo stabilimento di lavorazione del pollo