Sebuah perusahaan telekomunikasi besar mengubah operasi penjualannya dan mengurangi waktu peluncuran produk sebesar 43%

Hasil utama

Tentang klien 

Program ini bersama salah satu perusahaan telekomunikasi terkemuka di Asia Tenggara.  

Tantangan

Perusahaan ingin menilai peluang dalam proses penjualan 'Go to Market' (GTM) untuk mengurangi jumlah hari yang dibutuhkan untuk peluncuran produk. Perusahaan ingin meningkatkan pekerjaan persiapan oleh departemen penjualannya.  

Setelah mempelajari proses penjualan GTM yang ada dan Sistem Pengendalian Manajemen (MCS), dan melibatkan pemangku kepentingan utama untuk memahami peluang yang tersedia, kami menemukan bahwa hal-hal berikut perlu dilakukan: 

• Latih semua personel yang relevan — staf internal dan dealer — sebelum tanggal peluncuran. 
• Pantau semua aktivitas terkait penjualan GTM untuk memastikan kepatuhan tepat waktu dan mengatasi penundaan. 

• Menyediakan produk dan perangkat outlet, dan Materi Titik Penjualan (POSM) pada atau sebelum tanggal peluncuran. 
• Tetapkan Perjanjian Tingkat Layanan (SLA) formal dengan pihak internal dan eksternal. 
• Hilangkan langkah-langkah yang berulang dalam proses, yang menyebabkan penundaan yang tidak perlu. 
• Buat forum rutin bagi semua departemen yang terkait dengan penjualan GTM untuk bertemu dan menyampaikan status dan masalah masing-masing.

Apa yang kami lakukan

Pertama, kami menetapkan dasar untuk jumlah hari yang dibutuhkan untuk tiga jenis peluncuran produk utama, berdasarkan catatan historis dan SLA informal: 

• Peluncuran utama: 135 hari kerja 
• Peluncuran sedang: 55 hari kerjas
• Peluncuran kecil: Tidak ada catatan yang tepat

Kemudian, kami merancang, memasang dan berhasil menerapkan: 

Sistem pengendalian manajemen 

Kami menguji, memasang, dan menerapkan MCS yang baru disetujui secara nasional dengan perencanaan dan pelaporan yang transparan di semua wilayah untuk memungkinkan aktivitas pemasaran yang terarah guna meningkatkan visibilitas. Ini termasuk: 

• Menetapkan SLA target yang memicu peristiwa perencanaan tepat waktu, seperti pelatihan lanjutan dan persiapan materi POSM. 
• Alat perencanaan dan pelaporan yang terstandardisasi untuk membantu para perencana penjualan dalam aktivitas harian mereka. Mereka diinstruksikan untuk memantau, mencatat, dan melaporkan setiap penundaan untuk setiap jenis peluncuran.   
• Pertemuan formal dengan pemangku kepentingan utama dalam penjualan GTM. 
• Dasbor untuk intervensi manajemen, bila diperlukan. 

Pemetaan proses penjualan 

Kami meningkatkan keseluruhan proses penjualan GTM dengan memetakan dan memahami struktur dan proses operasi yang ada. Kami kemudian mengidentifikasi kesenjangan dan area yang perlu ditingkatkan serta merancang dan menerapkan peningkatan, seperti: 

• Menghilangkan langkah-langkah yang berulang dalam aktivitas penjualan GTM. 
• Memantau pengiriman produk dan memperbarui perencana penjualan secara berkala.
• Melakukan sesi pembelajaran seminggu setelah setiap acara peluncuran untuk mendorong perbaikan berkelanjutan.

Hasil

Setelah transformasi, departemen dapat bekerja bersama untuk memastikan peluncuran dilakukan dengan cara yang lebih terstruktur dan metodis untuk memenuhi tenggat waktu yang direncanakan. 

Departemen memperoleh manfaat signifikan terkait penjualan GTM:  

• Mengurangi waktu peluncuran produk utama (yang memerlukan kartu SIM) dari 135 menjadi 99 hari kerja. 
• Mengurangi waktu peluncuran produk moderat (dengan vendor) dari 55 hari menjadi 46 hari. 
• Mengurangi waktu peluncuran produk sedang (tanpa vendor) dari 55 hari menjadi 31 hari.
• Mencapai peluncuran produk kecil dalam 6 hari kerja.