Sekilas
- Sebuah operator telekomunikasi patungan di negara Asia menggandeng Renoir untuk sebuah proyek guna merevitalisasi departemen penjualan mereka.
- Kami merancang, mengembangkan, dan menguji coba model Sales Performance MCS di dealernya, yang kemudian diluncurkan di seluruh negeri.
- Pada akhir proyek, penjualan voucher isi ulang mencatat pertumbuhan 21%, melampaui target 16%.
Latar Belakang
Industri telekomunikasi terdiri dari perusahaan dan badan regulasi yang bertanggung jawab untuk menyediakan layanan dan infrastruktur yang dibutuhkan untuk mengirimkan sinyal, pesan, dan data.
Laju inovasi dan pengembangan telekomunikasi di suatu wilayah tertentu dibentuk oleh perubahan signifikan dalam teknologi, permintaan pelanggan, dan regulasi lokal. Pada tahun 2022 , pasar layanan telekomunikasi global bernilai US$1,805 miliar, dengan harapan pertumbuhan berkelanjutan pada tingkat pertumbuhan tahunan majemuk (CAGR) sebesar 6.2% dari tahun 2023 hingga 2030.
Mengingat iklim yang serba cepat dan ambisius secara teknologi saat ini, telekomunikasi merupakan salah satu industri terpenting di abad ke-21. Klien kami merupakan salah satu operator telekomunikasi patungan (JV) terbesar di negara Asia.
Sampel
Klien meminta Renoir untuk melakukan analisis bisnis menyeluruh di seluruh divisi utama perusahaan. Analisis kami mengidentifikasi beberapa area yang perlu ditingkatkan. Setelah berdiskusi, klien memutuskan untuk meminta Renoir mengerjakan proyek yang bertujuan merevitalisasi departemen penjualan.
Tujuan dari proyek ini adalah untuk:
- Merancang, mengembangkan, dan menguji coba model Sistem Pengendalian Manajemen Kinerja Penjualan (MCS) di dua dealernya untuk memantau indikator kinerja utama (KPI) finansial dan operasional.
- Terapkan MCS baru di 164 dealer yang tersisa di seluruh divisi di negara ini, sambil memberikan pelatihan dan pembinaan kepada tim manajemen.
- Memberikan pelatihan dan dukungan kepada 10 manajer regional dan 80 manajer area, untuk memastikan kemahiran mereka dalam menggunakan sistem yang baru dikembangkan.
- Memberikan pelatihan kepada perwakilan penjualan distribusi, dengan fokus pada pendekatan penjualan aktif untuk meningkatkan kepatuhan rute dan tingkat keberhasilan.
- Mencapai pertumbuhan 16% dalam penjualan voucher isi ulang secara nasional.
Pendekatan proyek
Proyek ini dimulai dengan Focus Process® Renoir selama 13 minggu pertama. Kemudian dilanjutkan dengan fase implementasi selama 26 minggu. Selama Focus Process, kami mengidentifikasi masalah-masalah berikut:
- Para dealer tidak memiliki keterampilan manajemen bisnis dan akibatnya tidak menggunakan dasbor KPI keuangan dan operasional. Kurangnya mekanisme kontrol dan sistem untuk mengumpulkan informasi merupakan tantangan yang signifikan.
- Manajemen penjualan regional tidak memiliki metrik pelaporan kinerja yang standar, yang menghambat kemampuan mereka untuk memantau secara efektif penjualan voucher isi ulang dan kartu SIM diler.
- Perwakilan Penjualan Distributor (DSR) tidak memiliki pengetahuan dasar untuk secara aktif menjual produk perusahaan.
- Target perluasan titik penjualan tidak dipantau hingga ke tingkat dealer, sehingga mengakibatkan kurangnya pencapaian target dari manajemen internal dealer.
Siap untuk perubahan di organisasi Anda?
Implementasi proyek
Proyek percontohan: Desain, pengembangan dan instalasi percontohan
Untuk mengatasi masalah di atas, Renoir dan klien bersama-sama mengidentifikasi dua dealer untuk proyek percontohan — satu di pasar maju dan satu lagi di pasar berkembang. Pendekatan ini dirancang untuk mengembangkan solusi yang relevan bagi proyek tersebut.
Kami merancang MCS baru untuk menghubungkan KPI, pelaporan kinerja, dan tinjauan manajemen secara mulus. MCS baru tersebut kemudian dipasang untuk memantau peningkatan kinerja dan memvalidasi pertumbuhan KPI finansial (termasuk voucher isi ulang dan penjualan kartu SIM) dan KPI operasional (termasuk kepatuhan rute, tingkat keberhasilan, dan perluasan titik penjualan).
Organisasi
Tim proyek dibentuk, yang terdiri dari empat konsultan Renoir dan 12 anggota gugus tugas penuh waktu dari kantor klien. Tim menerapkan MCS baru di seluruh 164 dealer di seluruh negeri, dengan kecepatan sekitar satu lokasi setiap satu setengah minggu.
Penggunaan satuan tugas internal dirancang untuk memastikan komitmen dan dukungan dari semua dealer, yang merupakan elemen penting dalam memastikan keberlanjutan proyek. Satuan tugas internal juga membantu mengatasi tantangan bahasa dan budaya.
Salah satu hasil paling signifikan dari implementasi tersebut adalah keberhasilan perubahan perilaku tim manajemen penjualan regional.
Hasil
Penjualan voucher isi ulang mencatat pertumbuhan 21%, melampaui target 16%.
Tingkat keberhasilan rata-rata meningkat dari 71% menjadi 87%, peningkatan sebesar 23% dalam tingkat keberhasilan tenaga penjualan.
Tingkat perluasan titik penjualan meningkat sebesar 178%, sehingga basis outlet tumbuh secara signifikan.
*Kami sengaja menghilangkan rincian khusus klien untuk menjaga kerahasiaan yang ketat.
Bagaimana saya dapat meningkatkan kinerja karyawan, tim, dan organisasi saya untuk mencapai keunggulan operasional?
