Sekilas
- Perusahaan minyak independen Asia Tenggara menghadapi penurunan kinerja dalam bisnis ritel dan pelumasnya.
- Renoir Consulting mengembangkan dan melaksanakan rencana khusus yang mengatasi stagnasi penjualan, biaya operasional yang tinggi, dan sistem kontrol yang ketinggalan zaman.
- Peningkatan penjualan bahan bakar eceran sebesar 30% tercapai. Studi kasus ini mengeksplorasi bagaimana Renoir membantu membalikkan keadaan divisi ritel dan pelumas untuk mencapai profitabilitas dan pertumbuhan berkelanjutan.
Hasil utama
Peningkatan penjualan bahan bakar eceran sebesar
30%
Pertumbuhan keseluruhan dalam penjualan pelumas
39.3%
Pertumbuhan penjualan pelumas melalui stasiun pengisian bahan bakar ritel sebesar
14%
Pengurangan biaya pembangunan stasiun layanan baru
30%
Latar Belakang
Kliennya adalah perusahaan minyak independen yang mapan dan telah beroperasi sejak tahun 1966. Selama beberapa dekade, perusahaan ini telah membangun reputasi yang kuat sebagai mitra bisnis yang inovatif di sektor minyak khusus, bahan bakar, dan pelumas. Operasinya mencakup portofolio yang beragam, termasuk pengelolaan stasiun pengisian bahan bakar ritel, pencampuran dan pemasaran pelumas, perdagangan minyak, dan distribusi bitumen. Kini, perusahaan ini berdiri sebagai salah satu pemain independen terkemuka dalam industri perminyakan domestiknya.
Beroperasi di Asia Tenggara—pasar yang bernilai sekitar USD 14.6 miliar pada tahun 2023 dan diproyeksikan tumbuh dengan CAGR 4.4% menjadi USD 21.5 miliar pada tahun 2032 —klien berada di lanskap yang sangat dinamis dan kompetitif. Konsumsi minyak bumi negara tersebut rata-rata 455,000 barel per hari, dengan ketergantungan yang besar pada impor minyak mentah dan produk olahan. Karena Asia Tenggara terus menempati peringkat di antara wilayah dengan pertumbuhan tercepat secara global untuk permintaan minyak bumi, negara asal klien telah menjadi titik fokus ekspansi bagi perusahaan minyak internasional dan investor yang berupaya mengembangkan jaringan ritel bahan bakar baik secara organik maupun melalui akuisisi.
Sampel
Perusahaan menghadapi kondisi keuangan yang memburuk. Hal ini membutuhkan perubahan signifikan untuk bergerak menuju masa depan yang penuh pertumbuhan dan profitabilitas. Pasar oli, bahan bakar, dan pelumas khusus sangat kompetitif.
Secara spesifik, unit bisnis Ritel menghadirkan tantangan besar, karena telah mengalami penurunan selama hampir 10 tahun. Unit ini membutuhkan transformasi substansial pada posisi keuangannya, menghadapi erosi margin yang progresif di semua wilayah. Terdapat argumen yang meyakinkan yang menyarankan agar bisnis ini dihentikan sesegera mungkin. Tanpa serangkaian hasil yang menarik, bisnis ini berisiko beralih dari laba menjadi rugi dalam waktu tiga tahun. Sementara bisnis Pelumas relatif jelas dengan margin yang cukup untuk profitabilitas, bisnis ini membutuhkan fokus pada pertumbuhan penjualan.
Renoir ditugaskan untuk merencanakan dan menyiapkan rencana khusus skala penuh untuk bisnis Produk Pelumas dan Stasiun Layanan Ritel.
Tujuannya adalah untuk mengubah perusahaan dari kondisi keuangan yang sulit menjadi kondisi yang bertumbuh dan menguntungkan.
Siap untuk perubahan di organisasi Anda?
Pendekatan proyek
Proyek ini dimulai dengan fase pra-implementasi yang komprehensif. Ini melibatkan penyampaian Rencana Pertumbuhan Penjualan dan Rencana Pengurangan Biaya khusus untuk bisnis Ritel. Hasil kerja Renoir berpusat pada isi rencana-rencana ini dan perincian tindakan yang diperlukan untuk mencapai hasil yang diinginkan.
Fase ini melibatkan:
- Menetapkan Peta Jalan Strategis yang jelas untuk divisi Ritel dan Pelumas
- Memformulasikan kasus bisnis untuk memvalidasi kelayakan finansial dari inisiatif yang diusulkan
- Membentuk Tim Aksi Manajemen (MAT) untuk kedua area bisnis untuk memastikan kepemilikan dan keselarasan internal
- Melaksanakan pertemuan Komite Pengarah secara berkala untuk meninjau kemajuan dan membangun konsensus
- Garis waktu ketat selama beberapa minggu ditetapkan untuk menyelesaikan proposal terperinci yang akan menentukan jalur ke depan untuk kedua divisi.
Organisasi
Proyek ini dilaksanakan dalam dua fase berbeda - Fase 1 berfokus pada persiapan dasar untuk memastikan kelancaran dan keberlanjutan pelaksanaan Fase 2, dengan melibatkan semua personel kunci.
Tahap awal ini mencakup penetapan Peta Jalan Strategis dan evaluasi Kasus Bisnis untuk divisi Ritel dan Pelumas. Temuan dari penilaian kritis ini dirancang untuk membentuk strategi perusahaan di masa mendatang.
Berbeda dengan metodologi Focus Process® standar Renoir, proyek ini mengadopsi pendekatan yang disesuaikan . Sebagai gantinya, Tim Aksi Manajemen (MAT) dibentuk untuk setiap unit bisnis— Ritel dan Pelumas —untuk mendorong kemajuan dan mempertahankan momentum dalam jangka waktu yang ketat. Pertemuan Komite Pengarah diadakan secara teratur untuk meninjau pencapaian, mendapatkan dukungan dari pimpinan , dan memperkuat akuntabilitas atas keputusan dan wawasan yang diperoleh.
Rasa urgensi yang tinggi muncul ketika CEO secara terbuka menyoroti penurunan kinerja bisnis Ritel, menekankan perlunya tindakan cepat. Proposal tersebut menuntut detail yang cermat, mencakup semua 28 stasiun layanan (dengan berbagai model) untuk Ritel, sementara Pelumas berkonsentrasi pada optimalisasi saluran penjualan.
Untuk bisnis pelumas, perombakan MCS (Pemasaran dan Layanan Pelanggan) melibatkan penerapan Salesforce.com untuk menyederhanakan operasional. Sementara itu, bisnis ritel awalnya mengandalkan spreadsheet yang saling terhubung untuk memantau pergerakan bahan bakar, dengan rencana untuk beralih ke solusi perangkat lunak terintegrasi yang akan mengotomatiskan hubungan penjualan dan pemasaran untuk setiap stasiun.
Hasil
Kolaborasi antara Renoir dan klien menghasilkan rencana terarah yang merevitalisasi divisi Pelumas dan Ritel.
Di divisi Pelumas , fokus pada pertumbuhan penjualan menghasilkan peningkatan kinerja yang signifikan, didukung oleh keberhasilan implementasi Salesforce.com. Untuk divisi Ritel yang sedang kesulitan, peta jalan strategis Renoir membantu membalikkan penurunan margin selama bertahun-tahun dan memposisikan kembali bisnis tersebut untuk mencapai profitabilitas—menghindari potensi pertimbangan untuk keluar dari bisnis.
Salah satu hasil pentingnya adalah perombakan Sistem Pengendalian Manajemen . Divisi Pelumas memperoleh peningkatan pelacakan penjualan, sementara divisi Ritel beralih dari spreadsheet yang terfragmentasi ke cetak biru untuk perangkat lunak terintegrasi, yang memungkinkan penyelarasan yang lebih baik antara operasional, penjualan, dan pemasaran.
*Kami sengaja menghilangkan rincian khusus klien untuk menjaga kerahasiaan yang ketat.
Lihatlah apa yang dapat dilakukan transformasi strategis terhadap keuntungan Anda.
