Sekilas
Setelah proyek dengan Renoir untuk meningkatkan profitabilitas melalui praktik penjualan yang lebih baik, klien:
- Peningkatan pemenuhan pesanan sebesar 60%
- Sistem dan proses yang dioptimalkan dalam Penjualan, Distribusi dan Perencanaan
- Peningkatan jaringan 'super stockist' dan distributor sebesar 12%+ dan 8%
- Peningkatan kunjungan di tempat dan produktivitas tenaga penjualan
- Melatih 70% mitra saluran teratasnya dalam praktik terbaik Penjualan Lapangan FMCG
- Siapkan antarmuka manajemen penjualan yang mendukung TI
Latar Belakang
Klien kami adalah produsen FMCG yang pertama kali berdiri pada tahun 1930-an sebagai toko permen eceran kecil di India. Sejak didirikan, perusahaan ini telah berkembang pesat, membentuk fasilitas manufaktur sendiri, dan mendirikan gerai serta jaringan penjualan dan distribusi di seluruh India.
Manajemen senior klien menyadari bahwa ada peluang untuk meningkatkan profitabilitas melalui praktik kerja yang lebih baik, keunggulan operasional dalam produksi dan perencanaan, serta implementasi praktik terbaik dalam penjualan. Hal ini mendorong klien untuk memilih Renoir sebagai mitra transformasi mereka.
Tantangan
Analisis mendalam terhadap proses internal klien dilakukan bersama dengan studi observasi untuk memahami cara kerja saat ini dan menentukan keseluruhan proses serta masalah terkait sistem.
Masalah utama yang diidentifikasi adalah:
- Berdasarkan permintaan harian rencana produksi dan pemantauan tidak dilakukan.
- Petugas penjualan front-end tidak menghabiskan cukup waktu dalam penjualan dan pemasaran aktif. Pelatihan dan orientasi yang tepat kurang memadai.
- Sistem manajemen dan pemantauan penjualan tidak efektif dan mitra saluran serta staf penjualan tidak memiliki visibilitas yang jelas mengenai target dan tumpukan pekerjaan mereka.
Oleh karena itu, peluang peningkatan yang terpilih adalah pelatihan tim penjualan, peningkatan prosedur operasi standar, logistik, dan proses rantai pasokan.
Apa yang kita lakukan
Tujuan keseluruhan proyek telah disetujui. Tujuan tersebut meliputi:
- Melayani permintaan konsumen secara lancar sambil mengelola kendala produksi dan logistik
- Menjadikan tim penjualan lebih tangkas, proaktif, dan berbasis data untuk meningkatkan pangsa pasar dan jangkauan
Untuk memastikan arahan dan arahan dari manajemen senior, dibentuklah panitia pengarah proyek yang mencakup para direktur klien. Delapan Tim Aksi Manajemen (MAT) dibentuk – tiga untuk produksi, satu untuk perencanaan, dan empat untuk penjualan. MAT terdiri dari staf klien yang bekerja paruh waktu, yang bertanggung jawab untuk mendorong perubahan dan mencapai hasil yang diinginkan. Pada gilirannya, semua MAT didukung oleh tujuh konsultan Renoir penuh waktu.
Tim berfokus pada penyelarasan pasokan produk dengan permintaan pasar melalui sistem perencanaan yang kuat dan terpusat. Pendekatan untuk meningkatkan penjualan didasarkan pada agregasi permintaan pasar, pengumpulan informasi, peningkatan efektivitas tenaga penjualan, dan perluasan jaringan distribusi klien.
Siap mengubah organisasi Anda?
Sementara itu, untuk mengoptimalkan operasi, fokus ditempatkan pada peningkatan tingkat pemenuhan pesanan dan pemanfaatan kapasitas dengan membangun rezim pemeliharaan yang berpusat pada keandalan dan perencanaan serta kontrol produksi yang lebih ketat.
Mengikuti Proses Fokus Renoir®, target proyek ditetapkan dengan jelas, solusi dikembangkan untuk mencapai target, dan perubahan diterapkan sedemikian rupa untuk melibatkan organisasi yang lebih luas dalam memberikan manfaat bisnis.
Kegiatan untuk mencapai tujuan proyek dikelompokkan ke dalam tiga area utama sebagai berikut:
Peningkatan Operasional Pabrik
Tim gabungan klien-Renoir melakukan pemetaan kapasitas besar-besaran di pabrik klien, sekaligus meletakkan dasar untuk penghitungan kerugian produksi. Dasbor dikembangkan untuk mengukur dan mengendalikan kinerja. Pelacak pemeliharaan dibuat untuk menangkap kerusakan peralatan dan data komponen penting yang menjadi inti dari sistem pemeliharaan berbasis keandalan. Regimen pengendalian kualitasnya juga ditingkatkan.
Peningkatan Perencanaan dan Penjadwalan Produksi
Perencanaan merupakan hal yang penting bagi seluruh rantai pasokan klien, sehingga tim mengubah perencanaan produksi dari sistem berbasis pengalaman menjadi sistem berbasis data. Dengan bantuan Departemen TI klien, tim menyiapkan platform untuk mengumpulkan permintaan dari semua 'super-stockist' setiap hari yang kemudian menyediakan data yang dibutuhkan untuk perencanaan produksi sesuai dengan kapasitas yang tersedia. Hasilnya, tingkat pemenuhan pesanan super-stockist meningkat drastis hingga 12% pada akhir proyek.
KPI ditetapkan dan dipantau secara ketat untuk memastikan bahwa rencana produksi dapat diakses oleh semua pabrik. Selain itu, seorang koordinator penjualan dan operasi dipekerjakan untuk menangani semua masalah perencanaan dan kapasitas secara independen.
Peningkatan Proses Penjualan
Program pelatihan komprehensif dirancang dan disampaikan di seluruh negeri, mencakup tenaga penjualan utama dan mitra saluran. Program ini menyoroti praktik terbaik dalam penjualan di industri FMCG , termasuk mengintegrasikan penggunaan data dan analitik ke dalam aktivitas penjualan sehari-hari.
Selain program pelatihan, platform berbasis TI disiapkan untuk memantau KPI penjualan. Platform ini menyoroti area kinerja yang buruk sehingga tindakan perbaikan dapat diambil berdasarkan data, bukan persepsi.
Untuk memastikan peningkatan keberlanjutan, mekanisme audit lapangan juga dirancang untuk memantau pengulangan praktik terbaik pasca pelatihan.
Hasil
Sistem kontrol manajemen yang kuat telah disiapkan di seluruh fungsi inti yang akan memungkinkan HFIL tumbuh secara agresif dan berkelanjutan di masa mendatang. Keterlibatan tersebut menghasilkan dampak laba bersih yang terukur bagi HFIL serta meningkatkan pangsa pasar mereka.
“Kita semua tahu bahwa kurangnya kejelasan dapat menghambat perjalanan kesuksesan apa pun – tetapi dengan bantuan Renoir, kami telah memperoleh kejelasan yang signifikan dalam hal visi dan tindakan kami.”
Managing Director
Ingin meningkatkan pangsa pasar dengan manajemen kinerja yang ditingkatkan?
