LATAR BELAKANG
Klien adalah distributor yang ditunjuk sebagai distributor nasional untuk produsen FMCG besar di sektor farmasi, makanan, permen, dan produk alami dengan jaringan 52 cabang. Klien bekerja sama dengan Renoir dalam meningkatkan cara kerja mereka untuk meningkatkan volume penjualannya.
HASIL
48%
Peningkatan Kunjungan Penjualan
62%
Peningkatan Kunjungan Penjualan yang Efektif
41%
Peningkatan Pendapatan Penjualan
45%
Peningkatan Volume Penjualan
TANTANGAN
Meningkatnya persaingan dalam pasar Barang Konsumsi Cepat Saji (FMCG) Indonesia memberikan dorongan baru untuk meningkatkan, memperluas, dan memanfaatkan populasi dan ekonomi negara yang sedang berkembang pesat. Berinvestasi dalam penetrasi berkelanjutan yang lebih besar dengan ekuitas merek yang positif di pasar pada tahap pertumbuhan negara ini akan menjadi pertanda baik bagi pertumbuhan di tahun-tahun mendatang.
ANALISIS
Analisis awal Renoir menyoroti beberapa peluang utama yang dapat ditindaklanjuti dalam bidang strategi penjualan yang ditingkatkan, proses distribusi yang efisien, dan praktik manajemen yang unggul:
- Penerapan KPI yang lebih efektif kepada tenaga penjualan
- Meningkatkan penggunaan ukuran produktivitas dan efektivitas untuk mendorong kinerja penjualan dengan lebih baik
- Meningkatkan alat manajemen kunjungan untuk mendorong perilaku yang sesuai
- Mengembangkan proses kunjungan penjualan utama untuk perencanaan
- Meningkatkan keterampilan penjualan aktif untuk menghasilkan kunjungan penjualan yang lebih efektif
- Meningkatkan alat pengawas untuk pelatihan atau pembinaan guna menyediakan peningkatan keterampilan tenaga penjualan secara berkala
Tujuan utama dari analisis ini adalah untuk meningkatkan produktivitas dan efektivitas penjualan MNJ. Efektivitas kunjungan penjualan akan ditargetkan dengan mengembangkan dan menerapkan target kunjungan kontak pelanggan yang dilaporkan menggunakan dasbor dan yang pada gilirannya, mendukung tinjauan berbasis data dalam proses pengambilan keputusan.
PENDEKATAN PROYEK
Proyek implementasi berikutnya direncanakan sebagai proyek percontohan selama 26 minggu, termasuk 8 minggu Renoir's Focus Process®. Setelah 8 minggu pertama ini berakhir, tata letak peluang, solusi, rencana realisasi, dan indikator kinerja utama dipresentasikan kepada manajemen senior oleh para Pemimpin Tim Aksi Manajemen (MAT); satu MAT inti akan bertanggung jawab untuk memasang dan mengimplementasikan sistem di 10 cabang proyek percontohan. Jika proyek percontohan ini berhasil, peluncuran akan dilanjutkan secara nasional untuk cabang-cabang yang tersisa.
PENERAPAN
Keberhasilan uji coba ini berpusat pada sistem kendali manajemen promotor penjualan baru yang mencakup semua cara kerja tim penjualan dan cabang. Elemen-elemen yang dipasang meliputi:
- Proses Manajemen Pelanggan yang Ada
- Manajemen Saluran Penjualan
- Proses Mendapatkan Pelanggan Baru
- Proses Memenangkan Kembali Pelanggan
- Rapat Perencanaan Kunjungan Pelanggan
- Pelaporan KPI
- Proses Promosi Perdagangan
Fokusnya adalah pada penerapan elemen-elemen ini untuk meningkatkan alat penjualan aktif dan pelatihan yang pada gilirannya akan mendorong peningkatan pendapatan. Bekerja sama dengan MAT, uji coba tersebut berhasil, dan rencana untuk meluncurkan Sistem Kontrol Manajemen yang sama ke 35 cabang yang tersisa di seluruh negeri pun diaktifkan. Uji coba dan peluncuran di cabang-cabang ini menyumbang lebih dari 90% pendapatan perusahaan.
Setiap cabang akan memiliki periode pemasangan awal selama dua minggu dengan satu anggota Gugus Tugas yang memberikan pelatihan kepada semua tingkatan manajemen di cabang. Pada setiap minggu berikutnya, satu anggota Gugus Tugas yang bergiliran akan mengunjungi cabang untuk melakukan pembinaan dalam mengaudit hasil, memberikan dukungan sistem, dan melatih kembali tenaga kerja jika diperlukan. Produktivitas penjualan cabang dipantau menggunakan dasbor yang dikembangkan sendiri, yang memungkinkan untuk memantau, tetapi yang terpenting, menunjukkan peluang untuk pelatihan, bimbingan, dan pembinaan lebih lanjut.
HASIL UTAMA
48%
Peningkatan Kunjungan Penjualan
62%
Peningkatan Kunjungan Penjualan yang Efektif
41%
Peningkatan Pendapatan Penjualan
45%
Peningkatan Volume Penjualan
KESIMPULAN
Seiring dengan berjalannya peluncuran dan hasil yang dianalisis, jumlah kunjungan penjualan aktual (KWH) dan jumlah kunjungan penjualan yang menghasilkan transaksi (KPH) menjadi pendorong utama dalam meningkatkan volume penjualan dan pendapatan berikutnya untuk setiap putaran peluncuran. Pelacakan data berperan penting dalam mengawasi penerapan Pemantauan Putaran. Peningkatan strategi untuk mendapatkan kembali pelanggan dan proses perputaran, dikombinasikan dengan metode untuk memperoleh pelanggan baru, telah memperkuat retensi akun yang ada sekaligus mendorong pertumbuhan akun baru.
Setiap tenaga penjual dilatih secara efektif pada hari idealnya – untuk mengetahui secara pasti ekspektasi harian terhadap dirinya dan kinerjanya. Kedua KPI operasional di KWH dan KPH mendorong peningkatan pendapatan dan volume penjualan di atas level yang tidak terlihat sebelum proyek dimulai. Yang lebih mengesankan lagi, semua ini tercapai selama pandemi.
Klien tidak hanya berhasil mencapai pertumbuhan pendapatan yang signifikan, tetapi yang terpenting, kini ia memiliki sistem penjualan yang terbukti dapat diterapkan pada peluang pertumbuhan di masa mendatang. Sementara itu, perubahan cara kerja dan budaya yang dicapai di seluruh organisasi, dari bawah ke atas, telah memberikan landasan untuk meningkatkan efektivitas penjualan secara bertahap.
