Mempercepat Pertumbuhan Penjualan: Proses, KPI, dan Perencanaan yang Lebih Baik

Latar Belakang  

Kliennya adalah pemain terkemuka dalam integrasi unggas, pakan unggas, premix, ekstraksi pelarut, dan penyulingan minyak nabati. Berkantor pusat di Asia, operasinya kini terintegrasi secara vertikal untuk memenuhi kebutuhan produksi dan pemrosesannya.   

Pertumbuhan bisnis yang konsisten dan meningkatnya permintaan akan ayam berkualitas menjadi dorongan bagi mereka untuk memasuki area komersial baru sembari mengembangkan bisnis mereka secara organik. Grup ini bekerja sama dengan lebih dari 2000 pengecer dan memiliki lebih dari seratus gerai milik perusahaan untuk menjual ayam hidup. 

Tantangan 

Manajemen senior klien merasa ada peluang untuk meningkatkan kinerja bisnis secara keseluruhan. Mereka menyimpulkan bahwa penjualan unggas hidup dari gerai ritel dan milik perusahaan dapat ditingkatkan secara berkelanjutan, sementara ketersediaan pabrik dan biaya produksi dapat ditingkatkan untuk pabrik pengolahan ayam dan pakannya. 

Mengingat pengalaman sektor dan regional kami, Renoir diminta untuk melakukan analisis terhadap fungsi Penjualan dan Produksi klien. Tujuan analisis adalah untuk memahami di mana kinerja dapat ditingkatkan, mengukur potensi, dan mengembangkan pendekatan untuk mewujudkan area pertumbuhan ini. 

Analisis tersebut menentukan bahwa memang ada peluang yang signifikan dan bahwa ada alasan bisnis untuk perubahan. Namun, yang mendasar bagi keberlanjutan perbaikan tersebut adalah kebutuhan untuk mengembangkan sistem pengendalian manajemen yang efektif dalam Penjualan dan Produksi. Renoir kemudian diundang untuk berpartisipasi dalam penerapan perubahan yang diperlukan. 

Apa yang kita lakukan 

Proses Fokus Renoir® dimulai dengan pemilihan Satuan Tugas yang terdiri dari karyawan klien yang bekerja penuh waktu pada proyek tersebut. Untuk mengelola berbagai inisiatif dan memastikan partisipasi dari semua pemilik proses utama, tiga Tim Aksi Manajemen (MAT) yang melibatkan peserta dari semua fungsi utama dibentuk – dua untuk Penjualan dan satu untuk Produksi.  

Konsultan Renoir yang bekerja penuh waktu mendukung Gugus Tugas dan MAT. Sistem pemetaan pasar yang dikembangkan juga memberikan penilaian terhadap area geografis yang tidak menjadi target atau yang permintaannya tidak terpenuhi. Hal ini memberikan gambaran yang jelas tentang geografi tempat pasokan dapat diubah untuk menyesuaikan, membentuk, atau mengelola permintaan. 

Baik untuk bagian Penjualan maupun Produksi, pendekatan difokuskan pada pengembangan sistem kontrol manajemen untuk mengidentifikasi kesenjangan atau peluang kinerja, lalu memastikan tindakan diambil untuk mengatasinya. Mengingat akan ada perubahan dalam praktik kerja, penting bagi semua staf yang terdampak untuk diberikan pelatihan dan pembinaan yang diperlukan dalam cara kerja yang baru. 

Peningkatan Proses Penjualan 

1. Menyederhanakan proses untuk meningkatkan pangsa dompet dari pelanggan utama yang ada, menambahkan pelanggan utama baru, dan mengidentifikasi pelanggan sekunder beserta hubungannya dengan pelanggan utama. 
2. Membangun sistem pengendalian manajemen & proses untuk menyelaraskan perencanaan dan tinjauan penjualan. 
3. Menerapkan pencatatan data yang sistematis, analisis data dan penyelesaian masalah pelanggan. 

Peningkatan Perencanaan Produksi 

1. Memecah proses yang ada menjadi beberapa tahap untuk meningkatkan pengumpulan data dan mengidentifikasi area perbaikan. 
2. Mengembangkan dan menerapkan operasi yang sesuai dengan tujuan dan sistem kontrol manajemen pemeliharaan. 

Hasil  

Pada minggu kedelapan proyek, Rapat Integrasi Strategis, komponen utama Proses Fokus® Renoir, menghasilkan persetujuan formal atas peta jalan implementasi terikat waktu yang tidak hanya akan menyelesaikan masalah yang ada secara berkelanjutan tetapi juga membangun budaya perbaikan berkelanjutan. 

Setelah SIM, elemen sistem manajemen dipasang untuk meningkatkan perencanaan penjualan, menetapkan KPI, dan meninjau kinerja. Mekanisme peninjauan untuk memantau kinerja dan kemajuan untuk semua level diterapkan dan insentif diperkenalkan untuk karyawan penjualan. 

Aliran informasi dari sumber ke pengambil keputusan ditingkatkan, sehingga masalah terkait manajemen pelanggan dan pengiriman produk dapat diselesaikan tepat waktu. Untuk meningkatkan ketersediaan data dan mempercepat pengambilan keputusan, sistem untuk pengumpulan dan pelaporan data yang efisien telah ditetapkan. 

Perluasan Jaringan Distribusi dan Mitra Saluran 

Diskusi dan pelatihan dilakukan untuk semua tingkatan untuk memungkinkan perusahaan mengambil tindakan dalam menanggapi tindakan pesaing, mengelola mitra saluran untuk memenuhi persyaratan pasar, meningkatkan pendekatan penjualan, dan mengelola hubungan pelanggan dengan lebih baik.  

Beberapa inisiatif diselesaikan di fasilitas produksi, termasuk: 

1. Pemasangan Pelacak Waktu Henti untuk Pabrik Pakan: Semua waktu henti kemudian dapat dicatat dan penyebab masalahnya dapat diidentifikasi. 
2. Sistem Pakan Daur Ulang Harian untuk Pabrik Pakan: Untuk memastikan tumpahan pakan didaur ulang dan ketidakcocokan dihindari sehingga menghasilkan efisiensi daya dan hasil yang lebih baik. 
3. Analisis Akar Penyebab: Dimanfaatkan di kedua pabrik untuk mengidentifikasi penyebab sebenarnya dari waktu henti dan masalah hasil. 
4. Pemasangan Kontrol Interval Pendek untuk Ruang Peledakan Pabrik Pengolahan: Untuk meningkatkan efisiensi peledakan dan mengurangi konsumsi daya. 

Peningkatan kinerja yang signifikan telah dicapai selama berlangsungnya proyek: 

• Pertumbuhan penjualan eceran musiman rata-rata sebesar 24.8% untuk unggas hidup di satu wilayah  
• Pertumbuhan penjualan musiman rata-rata perusahaan sebesar 10.6% untuk burung hidup di satu wilayah 
• Pengurangan konsumsi daya sebesar 3% untuk Pabrik Pengolahan Pakannya 
• Pengurangan konsumsi daya operasi peledakan sebesar 11.7% untuk Pabrik Pengolahan Ayam 
• Pengurangan konsumsi daya keseluruhan sebesar 3.7% untuk Pabrik Pengolahan Ayam