Sekilas
- Penyedia solusi penerbangan global menghadapi ketidaksesuaian yang semakin besar antara beban kerja penjualan internal dan sumber daya yang tersedia.
- Proyek ini difokuskan pada adopsi AI untuk peningkatan penjualan dan operasional melalui penerapan solusi digital.
- Hasil statistik utama meliputi peningkatan pendapatan sebesar $18.8 juta USD, peningkatan laba kotor sebesar $4.5 juta USD, dan peningkatan produktivitas aktual sebesar 35%.
Hasil Utama
- Peningkatan pendapatan sebesar USD 18.8 juta dikaitkan dengan peningkatan produktivitas.
- Peningkatan laba kotor sebesar USD 4.5 juta selama periode proyek.
- Peningkatan produktivitas tim penjualan internal sebesar 35% dibandingkan tahun sebelumnya
Latar Belakang
Sektor penerbangan global diperkirakan akan melampaui $1 triliun dalam pendapatan pada tahun 2025, dengan lebih dari 5 miliar penumpang yang diangkut di seluruh dunia—peningkatan 6.7% dari tahun 2024. Maskapai penerbangan diproyeksikan akan mencapai laba bersih sebesar $36.6 miliar, meningkatkan margin keuntungan karena manajemen biaya dan strategi pendapatan yang lebih baik meskipun ada tantangan yang sedang berlangsung seperti meningkatnya biaya dan inefisiensi rantai pasokan.
Yang lebih penting, kecerdasan buatan (AI) dengan cepat mengubah rantai pasokan penerbangan, manufaktur, dan lanskap pemeliharaan, memberikan manfaat yang signifikan dan memperkenalkan tantangan baru. Klien adalah pemasok suku cadang, layanan, dan solusi global untuk industri penerbangan, dengan portofolio lebih dari satu juta suku cadang. Ini termasuk pasokan berbagai suku cadang dan sistem penerbangan yang komprehensif, yang mencakup semuanya mulai dari bahan habis pakai dan bahan kimia hingga komponen kompleks seperti mesin, dek penerbangan, rangka pesawat, dan roda pendaratan.
Sampel
Klien menghadapi tantangan yang signifikan dalam meningkatkan produktivitas penjualan internalnya untuk mengimbangi permintaan yang terus meningkat. Tim penjualan internal mendedikasikan banyak waktu untuk tugas-tugas yang repetitif dan bernilai rendah, yang membatasi kapasitas mereka untuk berkonsentrasi pada aktivitas-aktivitas penting seperti pengadaan, pemrosesan pesanan, dan tindak lanjut.
Menyadari perlunya perampingan operasi, klien mencari solusi digital untuk mengotomatiskan rutinitas pembuatan pesanan, sehingga memungkinkan tim untuk mengarahkan upaya mereka menuju pekerjaan yang berdampak lebih tinggi.
Selain itu, dengan adanya peningkatan pesanan yang diantisipasi, memperkuat Perencanaan Penjualan dan Operasi (S&OP) Proses ini menjadi penting untuk memastikan rantai pasokan suku cadang pesawat dapat memenuhi permintaan yang meningkat secara efisien. Untuk mengatasi masalah yang saling terkait ini dan meningkatkan produktivitas penjualan, klien melibatkan Renoir Consulting.
Siap untuk perubahan di organisasi Anda?
Pendekatan proyek
Renoir Consulting mengusulkan program transformasi yang berfokus pada waktu yang berfokus pada mendorong adopsi AI dan memperkuat efisiensi operasional. Pendekatan tersebut disusun menjadi tiga sub-fase—penyiapan, pra-penerapan, dan pasca-penerapan—berfokus pada lima area fokus utama:
- Manajemen Perubahan
- Perubahan Proses
- Penyesuaian Peran & Tanggung Jawab
- perubahan sistem
- Tata Kelola Transformasi
Landasan inisiatif ini adalah penerapan alat kutipan berbasis AI, didukung oleh KPI baru, struktur tata kelola, dan kejelasan alur kerja yang ditingkatkan.
“Saya melihat banyak hal telah dilakukan, jumlahnya terus bertambah, dan ada momentum yang baik.”
- CEO
Organisasi
Transformasi dimulai dengan wawancara komprehensif di antara manajer regional dan personel penjualan untuk memetakan proses terkini dan mengidentifikasi titik-titik hambatan.
Langkah-langkah utama yang termasuk:
Pengenalan Alat AI: Melakukan sesi untuk memperkenalkan alat, menyelaraskan perubahan peran, dan mempersiapkan integrasi sistem.
Perubahan Proses Bertahap: Mengembangkan rencana implementasi terperinci yang disinkronkan dengan peluncuran alat AI.
Pengembangan KPI: Bersama-sama menciptakan pohon KPI baru untuk pelacakan saluran penjualan dengan manajemen, didukung oleh dasbor Power BI untuk visibilitas waktu nyata.
Tim Aksi Manajemen (MAT): Menetapkan sesi MAT mingguan untuk mengatasi masalah integrasi alat dengan sistem ERP yang ada dan mempertahankan momentum proyek.
Ulasan kinerja: Memperkenalkan tinjauan kinerja mingguan dan bulanan dengan log tindakan untuk akuntabilitas.
Pengembangan Keterampilan: Merancang program pelatihan untuk menutup kesenjangan keterampilan dalam manajemen penjualan dan meningkatkan kinerja KPI.
Audit Keberlanjutan: Pemeriksaan keberlanjutan yang tertanam untuk mengamankan hasil jangka panjang.
Hasil
Kemitraan ini menghasilkan peningkatan substansial dalam produktivitas dan dinamika tim. Penerapan alat penawaran harga berbasis AI membebaskan tim penjualan internal untuk fokus pada tugas-tugas bernilai tinggi, sehingga meningkatkan kinerja mereka secara signifikan.
Proses yang transparan dan peran yang lebih jelas mendorong kolaborasi yang lebih kuat di seluruh penjualan dan operasi, sementara sistem tinjauan kinerja yang baru memastikan peningkatan berkelanjutan. Inisiatif pengembangan keterampilan yang disempurnakan memberdayakan para pemimpin tim untuk mendorong kemajuan yang konsisten dan mengelola KPI secara efektif. Hasil-hasil ini secara bersama-sama menghasilkan:
- Peningkatan produktivitas sebesar 35%, meningkatkan margin kotor sebesar 6.3%, dan meningkatkan daya tanggap dan hasil.
- Peningkatan pendapatan sebesar 18.8 juta USD, terkait langsung dengan peningkatan kapasitas penjualan.
- Peningkatan laba kotor sebesar 4.5 juta USD mencerminkan penanganan pesanan dan penggunaan sumber daya yang lebih efektif.
*Rincian khusus klien sengaja dihilangkan untuk menjaga kerahasiaan.
Kesulitan mengatasi tantangan dalam meningkatkan produktivitas penjualan internal?
